Une des questions qui revient souvent est comment vendre avec des emails.
Une des pistes concerne l’effet Zeigarnik.
La méthode est très ancienne, elle résulte de travaux d’une psychologue russe durant les années 1920. Madame Zeigarnik avait demandé à des enfants de réaliser au cours d’une journée, une série de vingt petits travaux (modeler des animaux, enfiler des perles, assembler les pièces d’un puzzle…). A la fin de la journée, la moitié de ces tâches sont réalisées tandis que l’autre moitié est inachevée.
Puis quelques jours plus tard, il est demandé aux enfants d’indiquer les tâches sur lesquelles ils ont travaillé ou non. Leurs réponses sont sans appel, les tâches non achevées sont citées 2 fois plus que les autres.
Il est possible d’appliquer l’effet Zeigarnik à ses messages pour leur donner du corps.
I Exemple numéro 1 : la vente d’une enquête de satisfaction
La cible concerne des imprimeurs.
I.1 Le message pour vendre une enquête de satisfaction
Objet : Une question reste en suspens…
Bonjour Stéphane,
Vous avez sûrement une idée de ce que pensent vos clients… mais êtes-vous vraiment sûr de leurs opinions ?
Chaque jour, des clients sont livrés ou viennent commander.
Une question reste en suspens : que pensent-ils vraiment de votre service ?
Évitez toute incertitude. Obtenez enfin des réponses précises pour :
- identifier ce qui freine vos clients ;
- mettre en avant vos points forts ;
- agir avant qu’un client ne parte chez un concurrent.
Quelques minutes suffisent pour interroger vos clients et lever le doute.
Libop est la réponse. C’est une solution d’enquêtes en ligne entièrement automatisée : vous recevez les résultats sans effort.
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Ne restez pas dans l’inconnu. La réponse est à portée de main.
Très cordialement
Signature
I.2 Commentaires sur le message auprès des imprimeurs
Ce message insuffle dans l’esprit du destinataire, la méconnaissance de la qualité de son service.
Il suggère qu’un client peut partir à la concurrence sans avoir manifesté aucun signe au préalable.
Il existe une solution à cette situation et elle est simple à mettre en place.
Il vaut mieux ne pas rester dans l’inconnu.
Des mots images pour faciliter la lecture ont été utilisés :
- effort,
- porte de main.
Pour approfondir : Découvrez 21 astuces sur la lisibilité de vos emails
II Exemple numéro 2 : le parcours des 2 diplômés
Cet exemple provient d’une publicité des années 1990/2000 afin de vendre des abonnements de presse financière. Il a été utilisé pendant de nombreuses années sur le sol américain.
De nombreux copywriters l’ont retravaillé et ont modifié cette histoire, en impliquant 2 femmes, en changeant l’université avec un autre environnement. Elle sert ainsi de socle à une nouvelle histoire.
II.1 Le message pour la presse financière
Juin 2024, Arthur et Gaëtan se retrouvent à la fête des anciens de leur école.
Ils ont choisi les mêmes spécialisations, sont tous les 2 mariés avec 2 enfants.
Ils se connaissent bien, ils travaillent dans le même secteur..
D’ailleurs, depuis leur entrée dans le monde professionnel, ils n’ont pas changé de société.
En fait, Arthur et Gaëtan travaillent dans la même multinationale.
Arthur est le PDG de l’entreprise et Gaëtan occupe le poste de directeur commercial des US.
Découvrez comment Arthur s’est hissé au sommet ?
Très cordialement
Signature
II.2 Commentaires sur le message des 2 diplômés
Le destinataire veut comprendre comment Arthur s’est hissé au poste de PDG de la société. Une boucle de curiosité s’est ouverte dans son esprit.
En cliquant sur le lien, il apprend qu’Arthur a continué à se former et à lire la presse économique et financière contrairement à Gaëtan qui ne s’informe plus sur le sujet.
La publicité incite ensuite le destinataire à la souscription d’une période d’essai gratuite. Cette publicité a réalisé des centaines de millions de $ d’abonnement.
Pour approfondir : Email commenté dans l’univers de la joaillerie de luxe
III Exemple numéro 3 : un logiciel de signature électronique
Le message rappelle qu’une vente est en attente à la suite d’un manque de signature.
Attention, il est possible de la manquer alors que le plus dur a été effectué, convaincre le client de la pertinence du produit.
III.1 Le message pour la vente d’une solution logicielle de signature électronique
Objet : Il ne manque qu’une signature…
Bonjour Diane,
Vos contrats sont-ils vraiment signés aussi vite qu’ils le devraient ?
Chaque jour, des documents restent en attente, des clients oublient, et des ventes prennent du retard… Une simple signature est en attente.
Avec BlueSign, la signature des documents s’effectue en quelques secondes, quel que soit le lieu où se trouvent vos clients.
Plus d’attente, plus de relance, plus d’accords laissés en suspens.
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Réglez ce problème dès aujourd’hui.
Très cordialement,
Signature
III.2 Les commentaires sur le message de la signature électronique
Le message rappelle que le plus difficile a été effectué. La vente ne tient plus qu’à une signature.
Tout doit être mis en place pour la rendre la plus simple possible. Il a réveillé un problème douloureux, une dernière tâche à finaliser.
Conclusion sur l’effet Zeigarnik dans le monde de l’email marketing
Chacun de ces trois exemples démontrent la puissance de l’incertitude et de l’inachèvement.
Quelle est la satisfaction de mes clients ? Ils ne disent rien, mais il est possible qu’ils passent à la concurrence pour une prochaine commande. Une vente nécessite de connaître le ressenti du client après la fin de la prestation ou de l’utilisation du produit ou du service.
Pour les ventes d’abonnement, le prospect est projeté dans deux situations quasiment identiques qui aboutissent à des situations très différentes, car un seul critère est différent.
Dans le dernier cas, le client là encore est susceptible d’être perdu et de prendre du retard.
Il est possible de travailler sur des points de douleurs comme la perte du client pour inciter à la vente.
Bonne rédaction…
Pour poursuivre : Comment fidéliser vos clients avec des emails transactionnels ?
Très intéressant ! Je ne connaissais pas l’effet Zeigarnik ; ça m’ouvre clairement de nouvelles perspectives dans l’art du copywriting. Merci !
Un article très bien structuré et instructif, qui montre parfaitement comment un principe psychologique peut être utilisé avec subtilité pour capter l’attention et créer de l’engagement. Les exemples concrets rendent l’approche facilement applicable, et les analyses sont claires et pertinentes. Un vrai coup de boost pour affiner sa stratégie d’emailing. Merci pour ce partage éclairant !
Merci Diane pour cet article à la fois clair, stimulant et redoutablement utile ! Il est fluide, bien pensé, et immédiatement actionnable. Je suis souvent amenée à écrire des contenus destinés à éveiller la curiosité sans jamais forcer. Ton article m’a permis d’affiner mes intros d’email pour capter l’attention tout en respectant ma ligne éditoriale sensible et bienveillante. Une vraie pépite à laquelle je reviendrai régulièrement.
Merci encore pour ce partage aussi généreux que pertinent !
Super conseils pour maîtriser l’art d’écrire des emails percutants. Simplicité, clarté et un brin de créativité : des clés qui transforment chaque message en une opportunité d’engager et de captiver.
Merci pour cet article. C’est un effet que je ne connaissais absolument pas et qui peut être appliqué à de nombreux sujets. A moi de tenter de l’utiliser dans mes campagnes emailing.