C’est une question phare de l’emailing et tous les canaux qui permettent la vente : la croissance.
Beaucoup d’entreprises ont du mal à concrétiser des ventes en volume à partir du canal email.
D’après Content Marketing Institute : 40% des responsables marketing B2B affirment que l’emailing est une stratégie cruciale à leur succès et 73% des entreprises expédient une newsletter à leur base.
L’email reste d’ailleurs un des moyens les moins intrusifs pour vendre.
Je vous propose donc de voir 10 pistes pour accroître vos ventes à partir d’une liste d’emails.
Ensuite, vous découvrirez un tableau récapitulatif établi sur 3 critères :
- la complexité,
- le temps de mise en place,
- le coût,
Puis une conclusion sur ce sujet à méditer…
C’est parti !
I Les 10 pistes à explorer pour vos ventes
Comme vous le verrez, les pistes sont variées en difficulté, en volume horaire et en budget à y consacrer.
À vous de choisir, celles qui résonnent en vous ou celles que vous souhaitez déléguer.
I.1 Piste n°1 – Augmenter la fréquence
Avant d’augmenter la fréquence, il vous faut avertir votre cible.
En effet, ils se sont inscrits pour recevoir 1, 2, 3 emails par semaine ou moins.
La confiance est un élément incontournable pour vendre.
Le 2e point auquel vous devez prêter une attention particulière concerne les filtres.
Ces derniers sont plutôt conservateurs, ils n’aiment pas le changement.
Surveillez votre délivrabilité.
Autrement, vous risquez d’aller à l’encontre d’une augmentation de vos ventes.
Un passage dans l’onglet spam ou un emailing bloqué est une véritable catastrophe.
Et pour finir, augmenter la fréquence est une bonne idée.
Néanmoins, il est essentiel de produire du contenu de valeur pour chaque envoi.
Avez-vous le temps ou l’argent pour produire ce complément de messages ?
Idée clé : plus vous envoyez d’emailings de valeur et plus vous vendez.
I.2 Piste n°2 – Passer plus de temps sur les emails automatisés
L’écriture d’emailing de qualité nécessite du temps.
Il faut compter au moins 30 minutes pour ceux qui sont à l’aise avec ce sujet.
Or, les emails automatisés sont envoyés en plusieurs fois.
Par exemple, l’email de bienvenue est le 1er contact avec la cible.
Il est donc intéressant de le travailler un peu plus.
En augmentant leur qualité, la croissance des ventes est possible.
I.3 Piste n°3 – Travailler sur la segmentation
Sur un même domaine, il existe toujours plusieurs approches.
Pour illustrer ce propos, je vous propose le cas du SEO ou du référencement naturel.
Il comprend une partie technique (temps de chargement de la page, optimisation des visuels) et une autre plus marketing (rédaction en se fondant sur le champ sémantique).
Une segmentation naturelle :
- technique,
- marketing.
Cette distinction nécessite un nombre plus conséquent de messages.
Contrairement au choix d’une augmentation de la fréquence, il n’existe pas un impact négatif sur les filtres.
C’est même le contraire.
Faites vivre une expérience unique aux destinataires de vos messages.
I.4 Piste n°4 – Réfléchir sur la croissance des ouvertures
Une piste toute simple est de travailler les ouvertures.
Tout d’abord, plus vos destinataires s’engagent, plus votre probabilité de passer les filtres grandit.
Les 2 premiers éléments à travailler :
- le nom de l’expéditeur – une fois posé, il est préférable de le conserver identique tout au long de ses envois.
Cependant, il est envisageable de le remettre en question lorsque le taux d’ouverture est à améliorer. - l’objet, c’est un élément clé pour favoriser les ouvertures.
Enfin, les 2 derniers éléments concernent :
- le preheader,
- le volet de lecture.
I.5 Piste n°5 – Optimiser les CTA : emplacement et nombre
Les emailings de vente se fixent un objectif et un seul.
Le CTA ou le call to action est visible.
C’est dommage, car de nombreux emails avec du très bon contenu présentent un CTA tout en bas du message, à peine identifiable.
Pensez à sa forme, à son texte…
Et pour conclure, il est tout à fait possible d’inclure plusieurs CTA identiques dans un même message.
Il existe des destinataires de type sécuritaire, ils ont besoin d’un maximum d’informations pour cliquer.
Tandis que le groupe des fonceurs est susceptible de passer à l’action presque tout de suite.
Pour approfondir : Comment susciter l’engagement en emailing avec des CTA efficaces ?
I.6 Piste n°6 – Mettre en place un rituel
La régularité et la persévérance sont les 2 clés de succès pour réussir en online.
C’est une piste facile, elle ne nécessite aucun coût.
Vous choisissez le ou les jour(s) d’envoi et une heure.
Ainsi, votre destinataire connaît à l’avance le moment de réception de vos messages.
Il les retrouve avec une grande facilité.
Pour approfondir : Quel est le meilleur moment pour l’envoi d’un emailing ?
I.7 Piste n°7 – Nettoyer sa liste
Lors d’une conférence de novembre 2023, Jay Schwedelson, le fondateur du site subjectline.com a donné une statistique stupéfiante :
92% des désinscrits sont des personnes qui n’ont ni ouvert, ni cliqué durant les 12 derniers mois.
Dans une liste d’emails, 90% des personnes au moins n’achètent jamais rien.
Il est donc évident qu’il faut absolument la nettoyer au moins tous les ans.
Les inactifs font perdre de la délivrabilité.
Certains clients potentiels reçoivent vos messages en spam ou ils sont totalement bloqués.
Le nettoyage vous permet de conserver une liste engagée.
I.8 Piste n°8 – Varier le type de message
Chaque nouvel envoi d’un message de vente est délivré sous la forme d’une histoire.
Certaines cibles les aiment particulièrement.
Mais pour réussir, puisez dans votre imagination.
Composez des messages différents.
Sachez surprendre votre liste.
I.9 Piste n°9 – Rechercher des partenaires
Comme nous l’avons vu précédemment 90% de votre liste au moins n’achètera jamais rien.
Par contre, ces destinataires sont susceptibles d’effectuer des achats ailleurs.
Il est intéressant de chercher des domaines connexes ou même de s’intéresser à la concurrence pour y créer des relations d’affaires.
Un simple échange de liste est déjà une très bonne opportunité : chacun expédie sur sa propre liste, le message de l’autre.
Un cadeau est proposé pour s’inscrire sur la liste de diffusion.
Il est également possible d’aller plus loin avec de l’affiliation : vente de produits contre une compensation.
I.10 Piste n°10 – Effectuer un audit complet
L’audit est un axe de progression très rapide.
Vous connaissez tout de suite quelles sont les faiblesses et les forces de votre stratégie emailing.
Blue-Emailing s’axe sur sa méthodologie propriétaire « ASTRE » pour les réaliser :
A = Antispam ou délivrabilité,
S = Statistiques,
T = Tests,
R = Rédaction,
E = Email ou liste de diffusion.
Cette méthodologie balaye tous les aspects de l’emailing.
Vous récupérez aussi un plan d’actions à mettre en place avec des estimations de temps et de coûts (lorsque la prestation est menée en externe).
En savoir plus : Comment un audit vous propulse-t-il sur la voie de l’emailing durable ?
II Tableau récapitulatif sur les 10 pistes pour accroître vos ventes
Il reprend les éléments proposés et vous donne une idée de la difficulté, du temps de mise en place et d’une enveloppe budgétaire lorsque la prestation est réalisée en externe.
La complexité est notée sur une échelle de 1 à 10 – 1 représente le niveau le plus faible.
Afin d’avoir une idée plus précise du coût, la rédaction d’un email de vente se négocie vers les 300 €HT pour un unique message.
Conclusion sur comment augmenter vos ventes à partir du canal email ?
L’audit est la 1re action à mener pour obtenir une cartographie précise des améliorations à apporter à son existant. Pour un apport maximal, un prestataire extérieur l’effectue. Le budget à y consacrer est pour certaines sociétés un frein. Dans ce cas, il est tout à fait possible de commencer à améliorer ses ventes avec des prestations internes comme la mise en place d’un rituel, l’optimisation des CTA, la réflexion sur la fréquence, la recherche de partenariats, … Toutes ces actions sont susceptibles de développer les ventes. Dans tous les cas, pour réussir, il existe une variable constante : le passage à l’action. Merci d’avoir lu cet article jusqu’à la fin. Et je suis curieuse de connaître, le 1er élément sur lequel vous allez travailler.
Formez-vous en ligne : Comment maîtrisez ses emailings B2B pour vendre ?
Excellent article que j’aurais aimé lire lorsque je devais prospecter dans les assurances!
Merci pour ces rappels utiles ! On a beau être dedans, revoir les fondamentaux cela aide beaucoup 🙂