Les détracteurs de l’email marketing ont tendance à indiquer son peu d’efficacité pour vendre.
Une des principales raisons de l’échec réside dans les objections. Un message qui vend ne se contente pas de présenter une offre, il doit aussi anticiper les blocages potentiels et y répondre efficacement selon le profil du prospect. Tant que des objections ou des incompréhensions existent, le prospect ne passe pas à l’action.
Le type d’objection dépend bien sûr de la typologie du client. Une cible comme des avocats, des notaires… sont plutôt sécuritaires et auront besoin de preuves sociales. Tandis que le secteur de l’informatique, les cibles techniques, plus tournées vers la nouveauté, auront tendance à explorer le retour sur investissement de la prestation ou de la solution choisie.
Une offre avec une certitude de résultats ou une garantie en cas d’insuccès est toujours plus facile à vendre.
I Quelles sont les 7 objections les plus courantes ?
Certaines cibles sont plus axées vers certaines objections, il faut donc bien connaître son ou ses clients idéaux pour y répondre.
Il existe 7 objections principales qui se retrouvent sur la majorité des cibles.
I.1 Le prix est trop élevé
Dans l’univers du luxe, le prix n’est bien sûr pas un frein.
Le prix est trop élevé lorsque l’acheteur ne perçoit pas le retour sur investissement ou il ne dispose pas des ressources financières nécessaires lors de la proposition. Dans ce dernier cas, il doit trouver un moyen de financement. Les paiements en plusieurs fois sont une solution.
I.2 Le timing n’est pas bon
Le prospect pense que ce n’est pas le moment d’agir tout de suite. Il a un besoin mais il n’est pas immédiat.
Par exemple, l’adhésion ou le renouvellement d’un abonnement pour éviter une hausse de prix.
L’abonnement peut débuter 6 mois ou 9 mois après la souscription, le prospect s’engage et conserve le prix.
I.3 Plusieurs personnes participent à la décision
L’opérationnel est convaincu, il doit maintenant obtenir l’accord de sa hiérarchie pour souscrire à l’offre. Dans ce cas, les messages doivent contenir des arguments utiles pour convaincre les autres personnes.
Plus le travail est facilité en amont, plus la probabilité de souscription est forte.
I.4 La satisfaction du prestataire actuel
Le prospect n’entrevoit pas de bénéfices pour effectuer le changement ou la prise de risque d’un changement est trop importante. La solution consiste dans des témoignages identiques à la cible pour que le prospect puisse mesurer les gains et se projeter.
L’étude de la concurrence et de ses faiblesses est un autre angle. Par exemple, le support est uniquement en ligne, un support téléphonique avec des horaires plus larges est un plus.
I.5 La personne manque de temps
Sortie d’un nouveau projet, vacances, déplacement à l’étranger… Pensez à faire des relances.
Le prospect est indisponible et vous l’indique. Dans ce cas, il faut le recontacter lorsque le moment est plus propice.
I.6 Le manque de confiance dans l’entreprise
L’entreprise vient de se créer, elle a lancé une nouvelle offre… La personne a besoin de preuves ou de garanties.
Des clients ont déjà signé, les témoignages, les avis suffisent.
Les références clients n’existent pas encore, dans ce cas, penser à la garantie :
un remboursement en cas d’insuccès.
Il est aussi possible de proposer une partie fixe et une partie variable selon des objectifs précis pour diminuer le risque du côté du client. La confiance est la monnaie du web, elle est à construire.
I.7 Cette offre ne me concerne pas
La réponse est identique au manque de confiance exprimé précédemment. Il faudra, par contre, axer son offre sur des témoignages dans le même domaine que le prospect.
Travailler sur des cibles précises permet de mieux comprendre les enjeux, les objections, les peurs et d’y répondre.
Nos amis américains pratiquent la « danse du squelette« . Ils prospectent sur la cible tant qu’elle n’a pas été exploitée à 100 %. Ils ne passent à une autre cible que lorsqu’il n’existe plus de personnes à contacter sur cette segmentation et la totalité des offres a été réalisée.
D’où ce nom de danse du squelette qui se veut une image. La cible est dépouillée au fur et à mesure, à la fin, il ne reste plus que les os.
Pour approfondir : Persona emailing : 10 critères à découvrir
II La compréhension des objections
L’origine vient de 3 sources principales.
II.1 Sont-elles liées à un manque d’information ?
Dans ce cas, les messages vont parler des plus du produit, de ses avantages et de ses bénéfices.
Il est important que le prospect puisse se projeter dans la solution.
II.2 Est-ce un problème de perception de valeur ?
Un cas pratique, un avant/après sont des possibilités pour répondre à cette problématique. Le retour sur investissement est un axe à privilégier.
II.3 Est-ce un manque de confiance envers l’entreprise ?
Il est important de segmenter ses prospects pour adapter le discours aux différents profils. Par exemple, vendre une prestation à un expert-comptable et à un restaurateur nécessitent 2 approches totalement différentes.
III La structure d’un message de réponse aux objections
Dans ce type de message, 4 éléments cohabitent :
- l’accroche : poser une question ou indiquer un besoin, le problème pour capter l’attention.
- l’annonce de l’objection : le blocage est bien compris. Par exemple, afin que tout le monde puisse trouver une solution financière selon ses moyens, il est possible de payer en plusieurs fois : 3 ou 6 fois.
- le renforcement de la valeur : pourquoi l’offre est-elle attractive ? Projeter le prospect dans l’univers dans lequel il rentre en souscrivant à l’offre.
- le call to action : souscrire à l’offre ou obtenir de nouveaux éléments.
Pour approfondir : de l’objet au CTA, l’harmonie est indispensable
IV Exemples concrets de réponse aux objections dans un email
IV.1 3 cas d’objections
Exemple d’une objection de « prix » : comment reformuler l’argument pour montrer le retour sur investissement.
Exemple d’une objection de « manque de besoin » : démontrer l’importance d’anticiper.
Exemple d’une objection de « je suis déjà satisfait » : se positionner comme une amélioration plutôt qu’un remplacement.
IV.2 Cas d’un message
La cible concerne des restaurateurs, l’offre concerne la gestion de leurs avis : collecte, réponses…
Le message envoyé traité l’objection « manque de besoin ».
Objet : Pourquoi les avis clients sont-ils essentiels ?
Bonjour [prénom],
Vous pensez avoir du temps pour construire votre notoriété…
Je vous propose de vous projeter dans l’avenir.
Nous sommes en juin 2026.
Marc souhaite inviter sa fiancée dans un restaurant traditionnel à Paris.
Il demande à un agent intelligent de lui trouver l’endroit parfait :
- un cadre romantique et calme,
- une cuisine raffinée,
- un service impeccable.
L’agent ne rêve pas. Il s’appuie sur des données.
Il analyse les notes, les avis des clients, les citations…
C’est une machine bien huilée.
Quelques secondes plus tard, trois établissements sont mis en avant.
Marc n’a plus qu’à réserver.
Avec l’arrivée des agents intelligents et la montée en puissance des recherches locales, votre fiche Google devient un levier majeur.
En 2026, être dans le top 3 n’est plus une option, c’est une obligation.
Et, il faut s’y préparer dès maintenant, construire sa réputation demande du temps et de la patience.
Prêt à en savoir plus sur comment recueillir plus d’avis et y répondre avec efficacité :
je réserve un appel de 15 minutes dès à présent (lien)
Au plaisir d’échanger,
Signature
V. Optimiser ses emails pour mieux gérer les objections
3 idées pour gérer avec un maximum d’efficacité, les objections.
V.1 A/B testing sur les formules utilisées pour lever les freins
N’hésitez pas à faire de l’A/B testing sur les différents freins.
A voir dans quel ordre les présenter. Quels sont les freins les plus courants sur la cible ?
Faut-il y répondre de manière très détaillée ou plus succincte ?
La notion d’urgence est-elle à prendre en compte ?
Par exemple, dans le cas d’une objection sur le prix, l’urgence est une solution.
V.2 Personnalisation de l’argumentaire en fonction des cibles
La compréhension de la cible est la première étape. Ensuite, la liste des objections est à établir. Les messages sont enfin écrits.
Il ne reste plus qu’à étudier les statistiques pour comprendre ce qui fonctionne et le reste.
V.3 Une FAQ dans l’emailing
Suite à une compréhension approfondie des objectifs, il est également possible d’inclure une FAQ sur la landing page.
Après l’appui sur le call to action, le prospect est redirigé vers la page de souscription, au préalable les objections sont traitées.
Cette méthode permet d’indiquer la réponse à plusieurs objections en une seule fois.
Conclusions sur coment vendre avec des messages électroniques
Le traitement des objections est essentiel pour vendre, surtout lorsque le prospect achète pour la première fois. Elles dépendent du type de cible sur laquelle l’entreprise travaille.
Chaque objection est une opportunité d’approfondir la présentation de son offre. Il est essentiel de suivre les statistiques de ses campagnes pour identifier ce qui fonctionne le mieux. L’A/B testing est une bonne opportunité pour améliorer ses messages. Il est également possible de traiter l’ensemble des objections à travers une landing page, dans ce cas, le message « vend » les objections pour obtenir le clic sur la page.
Tant qu’une objection n’a pas de réponse, il est difficile de vendre.
Bonne rédaction
Pour poursuivre : Comment mieux engager son audience avec du teasing ?
Merci pour ton approche limpide et structurée ! On sent que tu parles d’expérience, et c’est justement ce que j’apprécie : tu ne théorises pas, tu proposes des angles concrets pour décoder les objections sans stress (ça me parle forcément 😄). Je retiens particulièrement l’idée de faire le tri entre les “vraies” objections et les excuses — ça change tout dans l’état d’esprit. Hâte de lire d’autres articles dans cette veine !
Bonjour Sébastien
merci pour le commentaire. Il faut bien sûr trouver les trouver les vraies objections qui dépendent de la cible.
Diane
Très inspirant Diane ! Ce que j’apprécie dans ta démarche, c’est qu’elle sort du rapport de force souvent présent dans la vente. Tu nous rappelles qu’une objection n’est pas une fin, mais une ouverture. Dans mon métier, j’encourage souvent à accueillir l’objection comme une main tendue – ton article illustre parfaitement cette posture. Merci pour ce partage qui donne envie d’oser plus, en restant soi.
Merci effectivement comme une faiblesse peut devenir une force, une objection bien maîtrisée est aussi un atout.
Merci à toi, Diane, pour ces explications toujours précises et enrichissantes.
Je n’avais jamais entendu parler de la « danse du squelette », mais c’est une image très parlante.
Merci Dieter, l’image est effectivement très parlante et c’est une erreur que nous faisons fréquemment.
Ne pas invistiguer assez sur une même cible.
Très bonne journée
Diane
Merci pour cet article très instructif ! J’ai particulièrement apprécié les exemples concrets que tu donnes pour illustrer chaque type d’objection. Tes conseils pratiques sont précieux pour améliorer ses compétences en vente. Merci pour ce partage enrichissant
Merci Miren, effectivement, il est important de pratiquer.
Rien ne remplace l’action.