LEXIQUE EMAILING
2 orthographes sont utilisées : BtoB ou B2B.
L’emailing en B2B correspond à des envois de campagnes d’e-mail marketing vers des professionnels.
Ainsi, il existe des spécificités sur ce sujet :
- la vente s’effectue en mixant des messages informatifs et commerciaux,
- le texte est essentiel, les images se révèlent plus secondaires,
- la volumétrie moyenne des listes est de quelques milliers d’adresses,
- l’opt-in ou le consentement préalable est optionnel,
- l’achat de base de données est une possibilité.
Dans le cas de prospection B2B, où un accord préalable manque, une condition est à respecter :
l’offre est en accord avec la fonction de la personne.
En BtoB, chaque cas est unique.
Au contraire, des envois grand public de type e-commerce où la délivrabilité, par exemple, implique de passer sur les principaux domaines tels que : Gmail, Yahoo, Hotmail, AOL…
Pourquoi l’e-mail marketing est-il un excellent canal de vente ?
En entreprise, le canal e-mail reste le moyen privilégié pour communiquer en interne et en externe.
Son 2e avantage est de toucher toutes les générations de professionnels : des nouveaux entrants sur le marché du travail à des personnes proches de la retraite.
Dans les emplois du tertiaire, la quasi-majorité des personnes possède une adresse e-mail.
Et cette dernière est consultée au moins une fois, chaque jour ouvré.
Ces 2 éléments militent pour un canal favorable à une vente de produits et de services auprès de professionnels.
Néanmoins, vendre à partir de campagnes d’e-mailing nécessite une expertise pointue.
Il serait dommage de laisser filer cette opportunité d’augmenter son chiffre d’affaires.
Les 3 erreurs les plus courantes
Erreur n°1 – une construction facile de la base de données
Une des erreurs les plus courantes concerne la constitution de la base de données.
Vous vous dites, pour envoyer des e-mails à destination de professionnels, le consentement préalable n’est pas obligatoire.
Du point de vue juridique, vous avez tout à fait raison.
Il est donc extrêmement facile de constituer une base de données.
La pratique, vous démontra l’inexactitude de cette réflexion.
La constitution d’une liste de diffusion est une affaire de patience et d’expertise pour toute entreprise.
Il ne sert à rien d’envoyer sur des bases dont le désintérêt pour vos messages est flagrant.
Je vous propose de voir plus en détails par la suite, l’achat de base de données.
Pour approfondir le sujet : 11 techniques insolites pour développer ma liste d’emails
Erreur n°2 – un passage des filtres anti-spam identique à celui du grand public
Lorsque l’on travaille en BtoB, il est important d’avoir une connaissance approfondie des filtres anti-spam.
Ces derniers ont un fonctionnement totalement différent de celui des grandes messageries américaines :
- Gmail,
- Yahoo,
- Outlook…
En effet, ces sociétés américaines travaillent sur des filtres internes.
Tandis qu’en B2B, les entreprises utilisent des solutions toutes faites, des blacklists et pour certaines encore des groupes de spam words…
Votre composition est délivrée sur Gmail.
Par contre, elle est bloquée dans un environnement professionnel, car un groupe de mots est tagué en spam.
Cette situation est tout à fait logique.
Pour approfondir le sujet : 11 « idées reçues » et des conseils pour éviter le dossier spam
Erreur n°3 – un e-mail court
Des soi-disant experts en e-mail marketing plaident pour des messages de 100 à 300 mots au plus.
Cette proposition est fausse, tout dépend de l’attente de votre liste.
Par exemple, les destinataires axés vers la veille, attendent de l’information. Pour cette cible, la longueur n’est pas un problème.
Ces longs messages sont utiles pour la notoriété.
Un email long est aussi une démonstration de votre expertise sur le sujet.
La longueur d’un message dépend :
- de sa qualité,
- de sa lisibilité,
- et bien sûr de son intérêt par rapport à la liste.
Pour approfondir ce thème : Comment choisir la longueur d’un email: court ou long ?
3 astuces à appliquer
Astuce n°1 – explorer la vente ou la location de base de données
Vous souhaitez développer votre liste de contacts, la location ou l’achat constituent une possibilité.
Dans le domaine de l’e-mail marketing, il existe de nombreuses sociétés dont les bases vendues ont été constituées illégalement ou même volées.
Privilégiez des prestataires dont il existe au moins une identité juridique en France.
La location est intéressante lorsque vous êtes présent sur des multi-secteurs.
Par exemple, une agence de communication dont la spécialité est de réaliser des sites Internet a tout à fait raison de pratiquer la location.
Sur ce cas, la location aboutit à une meilleure performance comparée à celle de l’achat.
Au contraire, vous commercialisez un logiciel à destination des géomètres.
Votre cible est très précise, l’achat est à privilégier.
Astuce n°2 – segmenter sa base
Les spécialistes du BtoC segmentent leurs bases.
En B2B, le taux de segmentation augmente, mais il reste faible.
Différentes idées :
- le type de produits ou de services,
- les étapes du parcours client,
- le type de messages, par exemple, certains destinataires ne souhaitent pas recevoir les événements spéciaux. Ils génèrent de nombreux messages comme le lancement d’une nouvelle solution, les promotions du Black Friday…
Astuce n°3 – nouer des partenariats
Nos amis américains nouent très souvent des partenariats sur des produits connexes ou travaillent même avec la concurrence.
Je prends le cas de l’e-mail marketing.
Quels sont les partenariats possibles ?
- les acteurs du CRM,
- les experts en SEO ou référencement naturel,
- les agences de communication…
Avec ces entreprises, les cibles sont identiques ou très proches.
Il est aussi possible de travailler avec des concurrents.
Certaines personnes de votre liste n’achèteront jamais chez vous, l’entreprise ou l’entrepreneur ne leur convient pas.
Des accords sont alors envisageables entre des sociétés du même secteur.
Pour approfondir : Achat de base de données d’e-mails : eldorado ou cauchemar…