LEXIQUE EMAILING
BtoB ou B2B, les 2 orthographes sont utilisées.
L’emailing en B2B correspond à des envois de campagnes d’e-mailing vers des professionnels.
Tout d’abord, il existe des spécificités sur ce sujet :
- la vente s’effectue en mixant des messages informatifs et commerciaux,
- le texte est très souvent privilégié aux images,
- la volumétrie moyenne des listes est de quelques milliers d’adresses,
- l’opt-in ou le consentement préalable est optionnel,
- l’achat de base de données est une possibilité sous certaines conditions possibles.
En BtoB, chaque cas est unique.
Au contraire, des envois grand public de type e-commerce où des caractéristiques communes importantes sont facilement identifiables.
Pourquoi l’e-mail marketing est-il un excellent canal de vente ?
En entreprise, le canal e-mail reste le moyen privilégié pour communiquer en interne et en externe.
Il est même parfois chronophage lorsque sa consultation est trop fréquente.
Son 2e avantage est de toucher toutes les générations de professionnels : des nouveaux entrants sur le marché du travail à des personnes proches de la retraite.
Dans les emplois du tertiaire, la quasi-majorité des personnes possèdent une adresse e-mail.
Et, cette dernière est consultée au moins une fois, chaque jour ouvré.
Ces 2 éléments militent pour un canal favorable à une vente de produits et de services auprès de professionnels.
Vendre à partir de campagnes d’e-mailing nécessite une expertise pointue mais après l’avoir obtenue, les succès arrivent.
Il est donc dommage de laisser filer cette opportunité.
Les 3 erreurs les plus courantes
Erreur n°1 – une construction facile de la base de données
Une des erreurs les plus courantes concerne la constitution de la base de données.
Vous vous dites, pour envoyer des e-mails à destination de professionnels, je n’ai pas besoin de consentement préalable.
Du point de vue juridique, vous avez tout à fait raison.
Il est donc extrêmement facile de constituer une base de données.
La pratique, vous démontra l’inexactitude de cette réflexion.
La constitution d’une liste de diffusion est une affaire de patience et d’expertise pour toute entreprise.
Il ne sert à rien d’envoyer sur des bases dont le désintérêt pour vos messages est flagrant.
Je vous propose de voir plus en détails par la suite, l’achat de base de données.
Pour approfondir le sujet : 11 techniques insolites pour développer ma liste d’emails
Erreur n°2 – un passage des filtres anti-spam identique à celui du grand public
Lorsque l’on travaille en BtoB, il est important de comprendre au mieux les filtres anti-spam.
Ces derniers ont un fonctionnement totalement différent de celui des grandes messageries américaines :
- gmail,
- yahoo,
- outlook…
En effet, ces sociétés travaillent sur des filtres qu’ils ont eux-mêmes conçus.
Tandis qu’en B2B, les entreprises utilisent des solutions toutes faites.
Elles utilisent des blacklists, des groupes de spam words…
Votre composition est délivrée sur Gmail.
Par contre, elle est bloquée dans un environnement professionnel car un groupe de mots est tagué en spam.
Cette situation est tout à fait logique.
Pour approfondir le sujet : 11 « idées reçues » et des conseils pour éviter le dossier spam
Erreur n°3 – un e-mail court
Certains experts de l’E-mail Marketing vous diront que les professionnels lisent uniquement des emails courts.
Cette proposition est fausse, tout dépend de l’attente de votre liste.
Par exemple, des destinataires travaillent dans le domaine et effectuent de la veille.
Ils sont utiles pour la notoriété.
Pour eux, la longueur n’est pas un problème.
Un long email est aussi une démonstration de votre expertise sur le sujet.
La longueur d’un message dépend :
- de sa qualité,
- de sa lisibilité
- et bien sûr de son intérêt par rapport à la liste.
Pour approfondir ce thème : Comment choisir la longueur d’un email: court ou long ?
3 astuces à appliquer
Astuce n°1 – explorer la vente ou la location de base de données
Vous souhaitez développer votre liste de contacts, la location ou l’achat constituent une possibilité.
Dans le domaine de l’E-mail Marketing, il existe de nombreuses sociétés dont les bases vendues ont été constituées illégalement ou même volées.
Privilégiez des prestataires dont il existe au moins une identité juridique en France.
La location est intéressante lorsque vous êtes multi-secteurs.
Par exemple, une agence de communication dont la spécialité est de réaliser des sites Internet a tout à fait raison de pratiquer la location.
Sur ce cas, elle donne de meilleurs résultats par rapport à de l’achat.
Au contraire, vous commercialisez un logiciel à destination des géomètres.
Votre cible est très précise, l’achat est à privilégier.
Astuce n°2 – segmenter sa base
Les spécialistes du BtoC segmentent leurs bases.
En B2B, il est très rare de constater des segmentations de bases d’e-mails .
Différentes idées :
- le type de produits ou de services,
- les étapes du parcours client,
- le type de messages, par exemple, certains destinataires ne souhaitent pas recevoir les événements spéciaux. Ils génèrent de nombreux messages comme le lancement d’une nouvelle solution, les promotions du black friday…
Astuce n°3 – nouer des partenariats
Nos amis américains nouent très souvent des partenariats sur des produits connexes ou même avec de la concurrence.
Je prends le cas de l’E-mail Marketing.
Quels sont les partenariats possibles ?
- les acteurs du CRM,
- les experts en SEO ou référencement naturel,
- les agences de communication…
Avec ces entreprises, les cibles sont très proches.
Il est aussi possible de travailler avec des concurrents.
Certaines personnes de votre liste n’achèteront jamais chez vous, l’entreprise ou l’entrepreneur ne leur plaît pas.
Des accords sont alors envisageables entre des sociétés du même secteur.
Pour approfondir : Achat de base de données d’e-mails : eldorado ou cauchemar…