Comment déjouer le piège principal du lead magnet ?

II Les profils des visiteurs d’un site Internet

Quand on parle de lead magnet, une idée vient tout de suite à l’esprit : les visiteurs du site Internet.
Marie et Xavier, les détectives de Blue-Emailing, nous ont concocté une classification sur le sujet qui décoiffe.

II.1 Catégorie 1 – monsieur touriste

Monsieur touriste parcourt le web à la recherche de bons plans.
C’est un chasseur du « gratuit ».
Il télécharge sans fin, tout y passe.
Il n’assiste pratiquement jamais au webinar auquel il s’est inscrit.
Pour les cadeaux sous format numérique, ils sont sur son cloud bien au chaud : été comme hiver.
Il ne les regarde pas.
Il a créé une adresse email spécifique pour ses demandes qu’il consulte très rarement.

II.2 Catégorie 2 – monsieur tout gratuit

Monsieur tout gratuit constitue le profil le plus dangereux. 
Il s’inscrit pour récupérer le lead magnet, il l’utilise.
Comble de malheur, il ouvre tous vos emails.
Par contre, il n’achètera jamais rien.

II.3 Catégorie 3 – madame procrastination

Madame procrastination a des velléités de faire quelque chose.
Pourtant, elle est bloquée… Elle a toujours une excuse. 
Elle n’a pas le temps, elle est fatiguée…
Néanmoins, elle a du temps pour parcourir le web à la recherche du gratuit.
Elle lit tout, prend des annotations et met en face des actions à faire.
Ensuite, c’est le trou noir, rien ne se passe.  

II.4 Catégorie 4 – monsieur juste

Monsieur juste est intéressé mais il n’a pas d’argent ou un budget très faible.
Quand il accède à un contenu gratuit, il en tire le meilleur parti.
Il lit la quasi majorité des emails reçus car il est sélectif dans ses choix.
Par contre, il n’achète pas ou très peu à cause de son défaut d’argent. 
Sa situation sur du long terme a cependant des chances d’évoluer.

II.5 Catégorie 5 – madame pressée

Madame pressée a un problème à résoudre ou elle est en phase active de recherche d’une solution.
Elle possède une baguette magique : Google.

La baguette est activée.
Elle regarde rapidement les 3 premiers résultats.
Elle clique sur un des liens.
Réfléchit si elle va acheter ou contacter une autre société.
Elle réitère jusqu’à trouver la perle rare.
De toutes les façons, elle ne s’inscrit jamais à une newsletter d’elle-même.
Elle jette simplement de temps en temps un coup d’œil aux envois des sociétés où elle a déjà acheté.

II.6 Catégorie 6 – monsieur prudent

Monsieur prudent est dans une situation identique à celle de Madame pressée.
La seule différence : il prend du temps avant de passer à l’achat. 
Il étudie, il cherche la meilleure solution.
Le lead magnet est un plus.
Il s’informe sur le secteur et ses produits.
Il lit attentivement les emails.
À la fin, il se décide à l’achat.

Cette liste est loin d’être exhaustive mais elle est suffisante pour une première approche.

III Réflexion sur les 6 profils et le couple lead magnet/délivrabilité

III.1 Les achats

Monsieur touriste et monsieur tout gratuit ne sont pas des contacts intéressants.
Le lead magnet les attire avec madame procrastination.
Monsieur juste est intéressant sur du long terme.
Madame pressée n’ouvre pas souvent ses emails, elle est cependant susceptible d’acheter.
Monsieur prudent est un acheteur potentiel et il lit vos emails : il constitue le destinataire parfait.

III.2 La délivrabilité – piège du lead magnet

Avec la délivrabilité,  nous rentrons dans le problème ou le principal piège du lead magnet.
Attention, délivrabilité et lead magnet sont un couple uni ou en procédure de divorce.

Vous avez beaucoup de monsieur touriste, les filtres sont mécontents, la procédure de divorce est en route.

Monsieur tout gratuit, madame procrastination, monsieur juste et monsieur prudent sont des contacts intéressants pour les filtres car ils ouvrent et cliquent dans les emails.

Madame pressée est une acheteuse potentielle, par contre, elle dégrade la délivrabilité.

Conclusion : pour notre liste de diffusion, nous ciblons par ordre de priorité Monsieur prudent, madame pressé, monsieur juste, madame procrastination et monsieur tout gratuit.
Monsieur touriste est à fuir comme la peste.

IV Lead magnet ou non : 2 stratégies différentes

IV.1 Stratégie lead magnet

Vous attirez les touristes et les tout gratuit qui polluent votre liste.
Pour la catégorie touriste, vous pouvez l’éliminer lors du grand ménage des inactifs.
Ces touristes coûtent de l’argent et dégradent votre délivrabilité.

D’où l’idée clé de cet article : Comment un lead magnet est-il en mesure de ralentir votre business ?
Pour monsieur tout gratuit, il ne rapporte pas d’argent mais il est bon pour votre délivrabilité.

En emailing, la délivrabilité est le fondement de toute votre stratégie.
Les filtres antispam happent votre message :

• offre,
• rédaction,
• conception du message…

tout ce travail partira à la poubelle.

La catégorie touriste ralentit vos ventes en dégradant votre délivrabilité.
Vous devez donc surveiller avec une attention toute particulière le taux des monsieur touriste.

Pour éliminer au plus vite les inactifs, un message par semaine est conseillé.
10 messages non ouverts ou 2 à 3 mois sans activité, le contact est automatiquement supprimé.

Je sais, éliminer des contacts est difficile pour la plupart d’entre nous.
Pourtant, c’est la seule solution pour développer ses ventes et passer les filtres.