Le cadre juridique
Tout d’abord, un bref rappel du cadre juridique.
La prospection est uniquement autorisée sur des cibles B2B ou professionnelles.
La 2e contrainte concerne l’offre.
Elle est en correspondance avec le poste pour une adresse personnalisée de type :
prenom.nom@domaine.fr
Il est interdit, par exemple, de prospecter un directeur informatique pour lui vendre un voyage.
Pour les adresses génériques, il n’existe aucune contrainte sur l’offre.
Les différents types de prospections
Pour poursuivre sur les différents types de prospection, tout dépend tout d’abord de ce que vous vendez.
Un des principaux avantages des campagnes d’emailing réside dans l’étendue des possibles.
L’email est une solution idéale pour la vente d’un produit basique ou celle d’une solution la plus complexe possible.
Et pour chacun de ces cas, la façon de prospecter diffère.
Avant de s’engager sur le chemin de la prospection, il est essentiel de s’interroger pour trouver la meilleure solution.
I Les 3 types de prospection
I.1 La prospection de masse
Depuis ces 10 dernières années , elle a beaucoup évolué.
Elle nécessite une cible la plus homogène possible pour une production de contenu la plus pertinente.
I.1.1 Exemple numéro 1, la vente d’un événement physique sur la prise de parole
Une des cibles : les responsables de communication.
Un secteur : le logiciel.
Une piste, la rédaction d’un retour d’expérience sur un responsable commercial du secteur du logiciel.
Le cas traite des avantages d’améliorer la prise de parole en public.
Il démontre une croissance des interventions externes, des retombées presse et des ventes.
Les envois se font au plus sur des quantités de 1 000 contacts au plus.
Dans cette configuration, le canal email est suffisant pour vendre.
I.1.2 Exemple numéro 2, une association ou une fondation caritative
Cette structure souhaite obtenir des dons auprès d’entreprises.
Les messages détaillent les avantages fiscaux, comment l’argent recueilli est-il employé ?…
Des segments de 1 000 entreprises environ identifient les cibles les plus prometteuses.
Elles sont aussi en mesure de véhiculer un message plus précis et d’obtenir une meilleure délivrabilité.
I.2 Le cold email
I.2.1 La structure du cold email
Il est destiné à un message qui ressemble à un envoi unitaire.
La vente est plus complexe, elle nécessite souvent du multi-canal, plusieurs décisionnaires sont en jeu…
L’objectif est par exemple d’obtenir un rendez-vous téléphonique pour une présentation de l’offre.
Le message est court, 4 petits paragraphes au plus, un seul objectif.
Le premier paragraphe ou l’ice breaker est personnalisé en fonction du destinataire pour de meilleurs résultats.
De nombreux messages sont lus sur mobile, une version courte est indispensable.
I.2.2 L’exemple d’une solution logicielle
Une ou plusieurs adresses de messageries sont créées pour des envois réguliers et journaliers, tout dépend de la volumétrie souhaitée.
Les envois se font un par un, comme pour une messagerie classique.
Au début, il faut « chauffer » la nouvelle adresse d’expédition.
Une dizaine d’emails sont envoyés les premiers jours, la volumétrie augmente régulièrement jusqu’à 80 à 100 emails (seuil maximal).
Des solutions comme Emilia vont plus loin afin de stimuler une véritable boîte aux lettres, des emails sont reçus.
Pour obtenir ces rendez-vous, 2 possibilités, utiliser une solution de gestion d’agenda comme Calendy ou proposer des plages de rendez-vous directement dans le message..
Des tests de type A/B sont à effectuer pour détecter la meilleure solution.
L’email est couplé à du téléphone pour obtenir la vente.
Pour approfondir : Quelle est la pertinence des tests A/B en emailing ?
I.3 Un mixte des 2 : masse et cold email
La dernière solution est de mixer les 2 techniques.
L’email en masse (les segments sont toujours au plus de 1000 adresses) indique les destinataires intéressés.
Il facilite les désinscriptions, identifie les emails en erreur.
Ensuite une campagne de cold email est envisagée.
Cette solution hybride convient lorsque le cold email est initialement la solution, mais la qualité du segment travaillé est incertaine.
Par exemple, il est difficile de savoir si l’adresse d’un grand compte est valide sans envoi.
II Comment choisir le meilleur type de prospection ?
L’offre, le message, la cible sont des éléments très utiles pour choisir le type de prospection le plus adéquat.
II.1 Les caractéristiques de l’offre
La première interrogation concerne les paramètres de l’offre :
- la complexité,
- le prix,
- le nombre de décisionnaires…
Un prix de quelques dizaines à quelques centaines d’euros est en général compatible avec du mass mailing.
Une solution complexe avec de nombreux décisionnaires impliquent du cold email
II.2 Le type de message
Le cold email est un message constitué essentiellement de texte.
Il est bien sûr possible d’intégrer un logo, mais la composition ne ressemble en rien à une composition de type newsletter.
Dans le cadre d’une campagne de cold email, il est aussi possible d’inclure une vidéo d’une à deux minutes environ sur une landing page.
Si la cible attend des messages très graphiques, le mass mailing est à privilégier.
II.3 L’entreprise
L’entreprise a une influence sur le choix de la prospection.
Par exemple, une cible de type ETI (Entreprises de taille intermédiaire) ou grands comptes a une probabilité plus forte de fonctionner avec du cold email.
Les offres des indépendants sont souvent plus réceptives à du mass mailing.
3 Questions sur la prospection avec le canal email
Q1 – Quel est le principal danger de prospecter avec des emails ?
La prospection est loin d’être un long fleuve tranquille.
Elle nécessite une expertise sur la constitution des listes, leur mise à jour, le passage des filtres antispam, la rédaction et la conception des messages.
Le principal danger est d’acquérir des données de mauvaise qualité pleine d’adresses pièges.
Le couperet tombe: le blacklistage des envois
Q2 – Pourquoi la prospection avec des emails est-elle toujours efficace ?
Presque tous les professionnels utilisent une adresse email pour communiquer, s’informer…
Lorsqu’un professionnel commence sa journée, un de ses premiers réflexes est de consulter sa boîte.
L’email est un canal bien vivant, il a par contre été utilisé à tort et à travers.
Pour réussir, la pertinence de la cible et la valeur apportée sont incontournables.
Q3 – Quelles sont les principales clés de réussite pour prospecter ?
Lorsqu’une société souhaite se lancer dans une stratégie de prospection, une période de 6 mois est indispensable.
Elle permet d’affiner la ou les cible(s), les messages.
Comme tout canal, des tests sont à réaliser pour une amélioration permanente.
Cette période est incompressible, même lorsque des résultats arrivent avant.
La persévérance et les tests sont les principales clés de réussite.
Conclusion sur les différents moyens de prospecter avec le canal email
Certains jurent uniquement par l’inbound : référencement naturel, événements, presse, publicité…
Avec ces techniques, le prospect vient de lui-même pour s’informer et peut-être acheter.
L’inbound est généralement insuffisant pour un développement commercial pérenne.
Il est à compléter avec de l’outbound, la prospection en fait partie.
Durant ces dernières années, l’email a vu apparaître des moyens de prospection plus respectueux avec le cold email et de la prospection de masse beaucoup plus ciblée.
Le principal écueil réside dans la constitution de la base.
Sa qualité conditionne toute la chaîne de la prospection.
La sanction va jusqu’au blacklistage du domaine.
Merci d’avoir lu cet article jusqu’au bout
Comment déblacklister un domaine ou un IP ?
Ton article contient, comme toujours, des informations précieuses. Je ne connaissais pas les dispositions légales, qui à mon avis ne sont pas toujours respectées, et j’ai également appris le processus de « chauffage » de la nouvelle adresse de livraison.
Merci pour toutes ces informations valables.
Bonjour Dieter
Merci.
Les amendes pour une prospection illicite ont beaucoup augmenté depuis début 2024.
Il est à espérer que le cadre soit mieux respecté.
Diane
Article très intéressant à nouveau
Je ne connaissais pas la législation, et j’ai bien aimé le passage sur l’inbound / outbond. Merci pour tous ces conseils pertinents
Merci pour tous ces renseignements. A étudier avec intérêt quand on a ou monte une entreprise.
Merci pour cet article. Je ne connaissais pas les obligations juridiques, les bonnes pratiques pour les envois et les limites pour une nouvelle adresse. Que de précieux conseils pour ne pas se faire blacklister!