En 2006, au cours d’une formation commerciale, j’ai découvert la méthode SONCAS.
Depuis, elle ne m’a jamais quittée.
Elle fait partie de mes chouchous pour l’écriture d’emails commerciaux.
Pour débuter, je vous propose un historique express :
le SONCAS date de 1993.
Son géniteur se nomme Jean-Denis LARRADET, un cadre commercial.
Il fête donc cette année ses 30 ans.
Toujours en pleine forme, il n’a pas pris une ride.
Né dans un univers offline, il est parti à la conquête du web.
Il a même évolué pour mieux coller à l’époque actuelle.
L’on parle désormais de SONCASE.
Cette méthode est au cœur de la motivation d’achat de votre prospect.
Pour débuter, nous effectuerons une petite balade en plongeant dans la méthode.
Nous irons ensuite faire 7 visites de courtoisie afin de découvrir en profondeur les profils SONCASE.
Je vous ai ensuite concocté un tableau récapitulatif pour mieux utiliser le SONCASE dans une stratégie d’email de vente.
Et pour finir, une mise en pratique de la méthode avec un email axé sur l’orgueil.
I Les 7 piliers du SONCASE
Le SONCASE s’intéresse à la psychologie de l’acheteur selon 7 critères.
En règle générale, tout client présente une composante dominante et une secondaire.
Pour le persuader d’acheter, il est indispensable de dénicher la principale.
Lorsque vous l’avez, il vous suffit d’écrire votre email en fonction du levier psychologique identifié.
Il est désormais temps de vous dévoiler le secret de cet acronyme :
S : Sécurité
O : Orgueil
N : Nouveauté
C : Confort
A : Argent
S : Sympathie
E : Environnement
I.1 Pierre le sécuritaire
Mon ami Pierre est un avocat d’affaires.
Il m’amuse beaucoup car son environnement professionnel déteint sur ses achats personnels.
Avant de s’engager, il a besoin de garanties, de tests et de témoignages.
Pour un achat en ligne, son désir d’être rassuré est à son maximum.
Ne riez pas, il fait partie des rares personnes à lire les conditions générales pour une simple inscription.
Pour Pierre, un format d’email de vente long est à privilégier.
Faites des relances, Pierre a besoin de matière pour finaliser son achat.
Champ lexical du client sécuritaire : garanties, assurance, fiabilité, test, accompagnement, contrôle du risque, reprise, label qualité, normes, témoignage vérifié…
I.2 Marie l’orgueilleuse
Mon amie Marie est une Business Woman, elle a une confiance inébranlable dans sa réussite.
Co-fondatrice d’une société informatique de 95 collaborateurs, elle dirige et prend des décisions rapides.
Dans sa sphère professionnelle et privée, Marie aime les privilèges, la rareté et le haut de gamme.
La fête de Noël de sa société se déroule au sein du prestigieux Restaurant Le Pré Catelan situé au sein du bois de Boulogne.
Marie décide vite, un email de vente court avec une offre en accord avec sa dominante est suffisant pour la faire basculer de prospect en cliente.
Son second levier psychologique, le confort.
Les mots utiles autour de l’orgueil : privilèges, unique, rareté, sélection, important, haut de gamme, préventes, ventes privées, séries limitées, conception sur mesure…
I.3 Sami la nouveauté
Depuis son enfance, mon ami Sami est un génial touche à tout.
Il est autodidacte et a fondé une start-up dans l’informatique quantique.
Éviter de le laisser avec votre dernier joujou technologique.
Vous risquez de voir Sami le démonter pour l’analyser.
Ses yeux brillent quand il voit les mots : nouveau, découverte.
Les univers virtuels, il adore.
Inutile de lui parler du marché de seconde main, ce serait engager un langage entre sourds.
L’email de vente idéal est rempli de caractéristiques et d’un peu de bénéfices.
Sur ce sujet de l’innovation, lui écrire tous les jours est une opportunité.
Un email court ou long, il lira tout.
Décrire la nouveauté : innovation, créativité, originalité, modernité, renouveau, fraîcheur, avant-garde, découverte, pionnier, pré-lancement…
I.4 Émilie le confort
Mon amie Emilie a 35 ans.
Elle est la maman de 2 enfants.
Associée dans un cabinet d’expert-comptable, elle aime les chiffres.
Son dada : le confort.
Elle laisse beaucoup d’autonomie à ses fournisseurs, à ses collaborateurs.
Tout ce qu’elle leur demande : un travail bien fait, en intervenant le moins possible.
Quand elle part en vacances, elle descend toujours dans des établissements luxueux pour une literie extra confortable.
Et, elle souhaite surtout éviter le bruit des chambres voisines.
Dans les campagnes d’emailing de vente, elle apprécie la simplicité, les histoires, les astuces pour gagner du temps…
Des emails plutôt courts sont appréciés.
Les termes autour du confort : bien-être, assistance, facile à utiliser, détente, repos, convenance, réactivité, cocooning, simplicité, gain de temps…
I.5 Arthur le roi de l’argent
Dès l’âge de 14 ans, mon ami Arthur vendait la solution d’exercices de mathématiques à ses camarades de classe.
Il avait aussi créé un site Internet avec une petite formation sur le jeu vidéo phare du moment.
Arthur pense tout le temps à l’argent mais il est aussi généreux.
Il donne facilement à des organisations caritatives.
Il consacre du temps pour aider bénévolement des jeunes défavorisés à se mettre à leur compte.
Son second trait de caractère est la sympathie.
Pour les messages électroniques de vente, la longueur importe peu.
L’intérêt est le seul vecteur pour le transformer en client.
Les mots autour de la thématique de l’argent : ROI, rendement, placement, remise, qualité/prix, richesse, crédit, facilité de paiement, budget, bonne affaire…
I.6 Sophie la reine de la sympathie
Ma sœur Sophie adore les relations humaines.
Dès son plus jeune âge, elle invitait ses petits camarades à venir jouer à la maison.
En grandissant, ce trait de caractère s’est même amplifié.
Désormais, elle adore mettre des personnes en relation.
Quand elle est contente d’un fournisseur, elle en parle autour d’elle.
Sophie est la reine de la sympathie.
Pour les emails de vente, elle adore les histoires.
Un jeu de groupe est une source d’enchantement.
En emailing, le long est à privilégier.
Le corpus de la sympathie : collaboration, partenariat, échange, bienveillance, générosité, confiance, solidarité, protection, loyauté, empathie…
I.7 Tanguy la passion environnementale
Mon ami Tanguy a désormais l’environnement chevillé au corps.
Enfant, il ne s’intéressait pas à ce sujet.
Ses parents consommaient à tout va.
Jeune diplômé d’une école de commerce, Tanguy est parti avec son meilleur ami pour effectuer un tour de l’Afrique en 3 mois.
Cette aventure a été un tsunami, un déclic a eu lieu.
De retour en France, Tanguy est devenu un fan du développement durable.
Économie circulaire, gestion des déchets et consommation responsable sont désormais les maîtres mots de son vocabulaire.
Sa vision de l’emailing de vente : optimiser vos envois.
Un email hebdomadaire constitue une bonne fréquence.
Soyez synthétique sur chaque sujet abordé, privilégiez le texte à l’image pour des questions de poids.
Pensez toujours à la planète quand vous lui expédierez un message.
Champ lexical de l’environnement : énergie renouvelable, émissions de gaz à effet de serre, développement durable, biodiversité, pollution, économie circulaire, éco conception, agriculture biologique, gestion des déchets, consommation responsable…
II Tableau synthétique du SONCASE dans les emails de vente
III L’alignement des 3 planètes
Quelles sont donc ces 3 planètes ?
- La composante principale SONCASE de votre prospect.
- Les valeurs de la société.
- Les fondamentaux de votre offre.
Reprenons le cas de Pierre, le sécuritaire.
La probabilité de lui vendre un logiciel en phase de test est nulle.
Par contre, il souscrira sans problème à l’offre d’un antivirus hyper performant avec de nombreux témoignages clients.
Il est important d’avoir une réflexion sur son produit ou son service.
Pour quelle typologie de clients, mon offre a-t-elle été conçue ?
Lorsque le SONCASE du prospect, les valeurs de la société et la promesse sont alignées : vos ventes explosent.
IV Exemple concret d’un emailing sur l’orgueil
Un exemple remplace 1000 démonstrations.
Je vous ai écrit un exemple fictif sur l’orgueil.
Le nom du grand artiste David Hockney est le seul élément véridique de cette histoire.
Le message s’adresse à mon amie Marie.
Objet : David Hockney – 15 mars 2023 – Vernissage Privilège.
Chère Madame,
La Galerie Leroy a le plaisir de vous convier au Vernissage Privilège des estampes de David Hockney.
Réservez dès à présent votre soirée du 15 mars 2023.
Les festivités débuteront à 20 h précises.
L’artiste viendra à votre rencontre au cours de cette soirée inoubliable.
De 20 h à 20 h 30, Monsieur Hockney mettra à nu sous vos yeux, sa série de 10 estampes intitulée
« Plaisirs de la Normandie ».
À l’issue de cette présentation, son travail n’aura plus de secret pour vous.
Vous aurez ensuite tout loisir d’engager un dialogue en tête-à-tête avec l’artiste.
Une collation et un salon à l’abri de toute nuisance sonore sont planifiés à cet effet.
Afin de sécuriser au maximum votre achat, une série numérotée est d’ores et déjà réservée à votre nom.
Votre décision finale sur cette proposition unique est à nous faire parvenir pour le 17 mars au plus tard.
L’exposition ouvrira au public le 18 mars.
Vous recevrez un appel de ma collaboratrice Madame MERSHIN pour :
- confirmer votre présence à l’événement ;
- planifier un rendez-vous avec Monsieur Hockey ;
- répondre à toutes vos questions.
Je vous remercie par avance de réserver votre heure d’appel en 2 clics pour bénéficier du moment le plus propice de votre agenda (lien vers l’agenda).
Je reste à votre entière disposition pour toute information complémentaire.
Sincères salutations
Louis LEROY
Directeur
06 33 35 60 00
V Le passage à l’action
6 étapes à suivre :
- Réfléchissez au positionnement de votre offre au niveau du SONCASE.
- À partir de la fiche de votre client idéal, définissez son SONCASE.
- Écrivez un ou plusieurs emails sous cet angle.
- Analysez vos résultats.
- Vos 3 planètes sont-elles alignées ?
- Réitérez et améliorez jusqu’à parvenir au succès.
Pourquoi Mes Emails ne Sont-Ils Pas Lus et Quelles Solutions y Apporter ?
Super article 👍 c est tres intéressant et je ne connaissais pas l approche. Je l utiliserai 😉 merci de m enseignement 🙏
Je ne connaissais pas cette approche. Ma cliente cible est-elle S.O.N.C.A.S ou E ? De belles réflexions en perspective avec moi-même
Merci Diane pour cet article au top comme d’habitude. Je connaissais la méthode Soncas mais je trouve que de l’associer à des personnages en situation est encore plus parlant pour la retenir. Très bonne idée.
Merci Stéphanie, la composante principale découle d’abord du produit ou du service.
Très intéressant ! Je ne connaissais pas, je vais m’en servir !
Top. J’en avais déjà entendu parlé mais là, ca me parait bien plus clair. En plus, avec le tableau synthétique, c’est parfait.
Top cet article !!! Ultra interessant et merci pour cet astuce. Plus qu’à trouver la composante dominante de mon client cible. Je n’en suis pas encore à l’étape de la vente de produits, mais comment fait-on pour trouver cette composante dominante?
Sandra,
Quand on n’a pas de client.
Le produit est conçu pour un cible, à ce moment, au départ il indique la composante SONCAS
Diane