Tout d’abord pour débuter, je vous propose une définition rapide d’un email automatisé.
C’est tout simplement un message ou une séquence d’e-mails envoyés automatiquement à des destinataires en fonction :
- de déclencheurs prédéfinis,
- de comportements spécifiques,
- d’une chronologie précise.
L’objectif final est de communiquer, de fournir des informations pertinentes et bien sûr de vendre à vos destinataires.
Une infinité d’Emails
Le champ des possibles en Email Marketing est très vaste de la classique newsletter aux emails automatisés, vous avez le choix.
La newsletter reste le chouchou des entreprises et des entrepreneurs dans leur stratégie d’e-mails. Tandis que l’automatisation est encore très peu utilisée.
C’est bien dommage car elle est source :
- d’engagement,
- de conversion,
- de fidélisation,
- de gains de productivité.
Bref, un tas d’avantages à saisir…
Les Principaux Thèmes
Je vous propose donc d’approfondir ce sujet prometteur.
En explorant, les thèmes suivants :
- quels sont les 2 principaux avantages d’automatiser certains de ses emails ?
- Ensuite, de détailler les 2 principales catégories d’e-mails automatisés et de poursuivre sur leur fonctionnement.
- Enfin, quelles sont les interrogations à se poser pour mettre en place ce type de messages ?
- Et pour conclure, de s’intéresser à 10 idées d’emails automatisés en B2B et à la réponse aux 3 questions les plus répandues sur le sujet.
I Les 2 Principaux Avantages des Emails d’Automatisation
Le premier réside dans sa longévité. Le message traverse le temps contrairement à un e-mail traditionnel expédié une seule fois.
Par exemple, l’email de bienvenue sera envoyé à chaque nouvel abonné de la liste.
Cette pérennité est une excellente opportunité pour passer plus de temps sur leur rédaction.
Il est aussi intéressant d’étudier au fil du temps les statistiques et les retours quand ils existent. Vous êtes ainsi en mesure de rectifier le tir si les résultats ne sont pas au rendez-vous.
Votre email de bienvenue n’est pas ouvert, le taux de clic est proche de zéro.
L’email est à retravailler.
Pour approfondir le sujet : 3 emails commentés d’email de bienvenue
II Les 2 Grandes Catégories d’Emails Automatisés
Les emails automatisés se classent en 2 grandes catégories.
Certains emails appartiennent aux 2 classes, à vous de choisir comment vous souhaitez les traiter.
II.1 L’Email Solo
L’automatisme concerne un unique message.
L’email de bienvenue, l’accès à une documentation, l’inscription à un webinar… illustrent cette situation.
II.2 La Séquence d’Emails
Vous ne recevez plus un unique e-mail mais plusieurs emails espacés dans le temps.
L’email de bienvenue, la mini-formation, les emails de prospection sont des exemples possibles de cette configuration.
Selon les fonctionnalités de votre service d’expédition d’e-mails, il est possible d’exclure ou non certains jours.
Par exemple, vous envoyez une mini-formation sur 5 jours, vous souhaitez une expédition à 9 h du lundi au vendredi, les samedis et les dimanches sont sans envoi.
Pensez à vérifier quelles sont les fonctionnalités pour envoyer des e-mails automatisés.
En règle générale, elles dépendent de votre prestataire (il existe des sociétés spécialisées sur le domaine) et du type d’abonnement souscrit.
III Quel est le Fonctionnement des Emails Automatisés ?
III.1 Les Déclencheurs et la Segmentation
Ces emails sont envoyés suite à un contexte bien défini.
Les déclencheurs représentent des événements spécifiques qui débouchent sur l’envoi d’un email automatisé.
Des exemples de cette situation :
- une date d’anniversaire,
- une inscription sur une liste,
- un achat…
Une fois, le déclencheur validé, le système est configuré pour envoyer automatiquement un email approprié à la personne concernée.
Quant à la segmentation, vous collectez des données sur vos destinataires :
- préférences,
- comportements passés…
En fonction de ces informations, vous segmentez votre liste de destinataires en groupes avec des caractéristiques similaires.
Vous expédierez ensuite des emails en fonction de ces segments.
Je vous propose un exemple d’illustration tiré du secteur de l’email marketing.
Des exemples de segments :
- la constitution de la liste,
- l’écriture d’emails,
- le passage des filtres antispam
….
Exemple : chaque segment bénéficie d’une mini-formation (5 emails) sur son sujet d’intérêt.
III.2 La Création des Contenus
L’étape suivante traite des contenus :
- le texte,
- les appels à l’action,
- les images le cas échéant.
III.3 La Configuration des Scénarios
Pour des campagnes plus avancées, vous configurez des scénarios simples puis complexes.
Elles impliquent l’envoi de plusieurs emails à des moments spécifiques.
Par exemple, après l’inscription à la newsletter, un email de bienvenue est envoyé immédiatement.
Le lendemain, l’abonné reçoit une proposition d’assister à un webinar avec du contenu à forte valeur ajoutée.
III. 4 La Mise en Place
Quand les déclencheurs, les contenus et les scénarios sont définis, un système d’automatisation de messages ou une plateforme d’e-mail marketing prendra le relais.
Lorsqu’un déclencheur survient, le système le détecte et envoie automatiquement l’email approprié au destinataire concerné.
III.5 Le Suivi et L’Analyse
Après l’envoi des emails automatisés, il est essentiel de suivre les performances de vos messages à l’aide d’indicateurs tels que :
- le taux d’ouverture,
- le taux de clic,
- le taux de désinscription,
- le taux d’erreur,
- les conversions.
Suite à ces analyses, il est possible de travailler de nouveau vos méthodes de collecte et/ou vos messages en fonction des résultats.
Le but est d’optimiser au fil du temps les éléments d’automatisation. En vous basant sur les données collectées et les analyses, vous êtes en mesure d’ajuster :
- les contenus,
- les déclencheurs,
- les moments d’envoi…
pour améliorer l’efficacité de vos campagnes.
Pour conclure sur cette partie, les e-mails automatisés simplifient la communication avec vos clients.
Vous augmentez la pertinence de vos messages et vous renforcez vos ventes.
Une piste complémentaire est de personnaliser ces emails pour leur donner un aspect encore plus personnel.
IV Les Principales Interrogations Lors de leur Mise en Place
L’automatisation d’une partie de ses emails nécessite quelques questions préalables afin de maximiser ses chances de réussite.
IV.I Quels Sont Vos Objectifs en Ayant Recours à de l’Automatisation ?
Pour débuter, déterminez clairement les objectifs de votre campagne d’automatisation.
Quelques pistes de réflexion, souhaitez-vous :
- augmenter vos ventes ?
- encourager l’engagement de vos utilisateurs ?
- améliorer leur rétention ? …
En répondant à ces interrogations, vous êtes en mesure d’identifier les bons déclencheurs, d’optimiser votre contenu et de mesurer le succès de votre message.
IV.2 Quels Sont les Déclencheurs les Plus Pertinents ?
Cette étape identifie les actions ou les événements spécifiques afin d’envoyer votre message.
IV.3 La Personnalisation du Contenu
Comment allez-vous utiliser les données disponibles pour personnaliser les contenus et les offres en fonction des préférences et des comportements des destinataires ?
Des e-mails individualisés augmentent l’efficacité des vos messages.
IV.4 Quelle est la Fréquence de la Séquence d’Envoi ?
Cette question se pose lorsque vous prévoyez d’envoyer une suite d’e-mails.
Trouver la fréquence optimale est alors indispensable :
comment les différents messages seront-ils répartis dans le temps ?
Assurez-vous de ne pas submerger vos destinataires ou au contraire de ne pas laisser une durée trop longue entre 2 envois.
IV.5 Comment Mesurer et Ajuster les Performances ?
Dans cette partie, il y a lieu de définir les indicateurs clés de performance (KPI) que vous suivrez pour évaluer le succès de vos campagnes.
De plus, il est essentiel d’établir un plan d’analyse des données et d’ajuster votre stratégie en fonction des résultats obtenus.
Pour conclure sur cette partie, la flexibilité et l’adaptabilité sont importantes.
Les performances sont à étudier à chaque nouvel envoi avec les réponses de vos destinataires lorsqu’elles existent.
Il vous reste ensuite à ajuster vos campagnes en conséquence.
Pour approfondir le sujet : Comment mesurer les performances de ses campagnes d’emailing ?
V 10 Idées d’Emails Automatisés
Il est désormais temps d’explorer des idées d’email automatisé qui sont susceptibles de favoriser les ventes et le réachat.
V.1 Email de Bienvenue
L’email de bienvenue est le premier contact avec votre inscrit.
Il compte énormément.
Comment est-t-il perçu ?
Il se décline sous la forme d’un message solo ou d’une suite de messages.
À vous de trouver quelle est la meilleure solution selon votre contexte ?
Il est par exemple possible dans une séquence de proposer une offre exclusive pendant une durée limitée et de jouer ainsi sur l’urgence pour vendre.
V.2 Email de Remerciement
Votre destinataire a assisté à un webinar, il a répondu à une enquête…
Il reçoit un email de remerciements en automatique.
Par exemple, dans le cas d’un webinar, le destinataire bénéficie du replay de l’événement.
En général, le message est unique.
V.3 Envoi d’Événements Spéciaux
En B2C, il est courant de recevoir un email avec une réduction valable sur une courte durée autour de la date de naissance du destinataire.
En B2B, le même principe est susceptible d’être repris avec la date d’anniversaire d’entrée dans la liste.
Il est également possible de célébrer un anniversaire sur la date d’un achat.
La plupart du temps, le message est de type solo.
V.4 Email de Prospection
En B2B, la prospection pour des offres en correspondance avec le poste du destinataire est autorisée.
Il est rare de concrétiser l’action souhaitée au premier email. Prévoir, une séquence de 3 ou 4 e-mails est une bonne moyenne.
Ces emails sont à personnaliser.
Le « best » est d’avoir une première phrase (un ice breaker) définie en fonction des données de votre destinataire.
Le succès de vos campagnes dépend de la pertinence de la cible, de l’offre et bien sûr de la séquence.
Pour approfondir le sujet : Dangers et opportunités des relances d’un email de prospection
V.5 Email de Résultats
En B2B, les quiz d’évaluation vus comme ludiques sont un excellent moyen de développer sa base de données e-mail.
Le message est de type « solo ».
Afin de recevoir les résultats, l’internaute renseigne son adresse email.
V.6 Email de Progression
En vous basant sur la connaissance du parcours client, vous rédigez une série d’emails automatisés.
La série est conçue pour accompagner l’internaute et qu’il prenne pleinement conscience du problème à résoudre ou de l’objectif à atteindre.
Après l’envoi du dernier message, toutes les objections ont trouvé une réponse. Le prospect est persuadé que le produit ou la prestation proposée est la solution optimale dans son cas.
V.7 Email de Réengagement
Une liste vit…
Certains projets sont arrêtés, des personnes changent de poste, partent de la société définitivement ou temporairement…
Par contre, certains destinataires sont toujours intéressés par le sujet mais ne trouvent pas l’information souhaitée, la fréquence est trop soutenue ou trop faible… les causes de désintérêt sont multiples.
Afin de conserver une bonne délivrabilité, il est essentiel de réactiver les inactifs si possible tous les semestres.
La meilleure solution consiste en une séquence de 3 emails dans laquelle figure un sondage express pour approfondir les causes du pourquoi de cette situation.
À la suite de ces envois, le contact est supprimé de la liste lorsqu’il n’effectue aucune action demandée.
V.8 Témoignage Client
Les témoignages clients rassurent les prospects.
Après une période de temps à définir selon les caractéristiques du produit ou de la prestation vendue, vous envoyez un email avec une demande d’un témoignage client.
Une séquence est la meilleure solution avec un seuil maximal de 3 messages.
V.9 Email de Parrainage
Dans son livre fondateur de l’Internet, Permission Marketing, Seth Godin évoque la notion de prescripteurs efficaces.
Ces personnes adhèrent à vos valeurs. Elles sont prêtes à recommander votre société à leur entourage.
Il est possible de les identifier à partir de la base clients ou de leur engagement vis-à-vis de vos campagnes d’emailing.
Sur ces contacts, l’envoi d’un email de parrainage constitue une éventualité.
La solution concerne un email solo. Le mieux est de répéter tous les ans cette demande pour éviter une pression trop forte sur le destinataire.
V.10 Enquête de Satisfaction
Suite à la livraison d’un produit, à l’achèvement d’une prestation… une enquête de satisfaction est émise dans les 24 h.
Une ou deux relances sont possibles, limitez néanmoins la pression.
Ces retours sont importants pour améliorer vos offres.
FAQ – Les 3 Questions les Plus Répandues sur l’Automatisation de l’Email Marketing en B2B
Quelle Est la Principale Différence entre l’E-mail Automatisé et l’E-mail Marketing Traditionnel en B2B ?
L’e-mail automatisé est envoyé suite à un déclencheur ou sur un segment homogène bien déterminé avec une notion de répétition.
Dans le cas d’un e-mail marketing traditionnel, le contenu du message est utilisé une seule fois.
Pourquoi l’Automatisation Est-Elle un Plus dans une Stratégie d’Emailing B2B ?
L’automatisation des emails est susceptible d’augmenter la valeur apportée à la liste.
De plus, les messages sont perpétuellement retravaillés en fonction de l’étude des données recueillies afin de les améliorer.
Comment Débuter dans l’Automatisation de ses E-mails ?
Le plus simple est de commencer avec des messages unitaires.
Ensuite, vous construisez des séquences. Au fur et à mesure, il est possible de les complexifier.
L’objectif initial est toujours d’acquérir de l’expérience.
Conclusion sur l’Automatisation en E-mail Marketing
La gestion poussée de séquences d’e-mails est apparue au début des années 2010.
Avec cette stratégie, les entreprises en possession d’une liste de diffusion augmentent la pertinence de leur envoi.
L’automatisation est une source d’engagement de la liste et de croissance des ventes.
Avant de se lancer dans cette stratégie, il est essentiel de se poser les bonnes questions comme nous l’avons vu.
L’automatisation est aujourd’hui incontournable pour accroître ses ventes .
Merci d’avoir lu cet article jusqu’à la fin et de partager dans les commentaires votre avis sur le sujet.
Comment Vendre avec les 7 Péchés Capitaux ?
Merci Diane pour ces précieux conseils encore une fois ! Je trouve intéressant de parrainer et d’envoyer cette relance une fois par an, je pense que je vais intégrer cette méthode 🙂
Merci pour votre article, il est intéressant de lire sur les mails automatisés. En plus, On pourrait gagner beaucoup de temps
Ton article est tellement complet 😍
Et je trouve vraiment pertinent que tu aies parlé de la mesure des performances et des ajustements potentiels comme une véritable étape dans la mise en place d’emails automatisés. C’est souvent négligé (« c’est automatisé, je suis tranquille »), mais c’est tellement important d’analyser ce qui fonctionne, ou ne fonctionne pas, pour pouvoir apporter les améliorations nécessaires et obtenir de meilleurs résultats !
Merci pour cet article 🙏