Dangers et opportunités des relances d’un e-mailing de prospection

L’email de prospection reste un excellent outil pour générer des opportunités commerciales et au final des ventes.
Cependant, il comporte à la fois des dangers potentiels et des opportunités à saisir.

Tout d’abord, une précision de taille, la prospection par email est uniquement autorisée sur des cibles professionnelles.
Elle est totalement interdite à destination du grand public.

Avec la nouvelle réglementation du RGPD entrée en vigueur en 2018 – Règlement Général sur la Protection des Données –  la donne a changé.
Les envois massifs se sont transformés en un ciblage de quelques centaines de contacts au plus.

Cet article examine les risques associés aux relances d’emails de prospection et les stratégies pour maximiser les opportunités de succès.

  • Dans une 1re partie, je vous démontrerai pourquoi il est nécessaire de relancer.
  • La 2e partie traite des opportunités engendrées par des emails de prospection.
  • Pour conclure, quels sont les 5 principaux dangers rencontrés lors de ces relances ?

Pourquoi est-t-il nécessaire de relancer ?

Il existe différents profils qui nécessitent des relances lors d’une phase de prospection.
Dans la majorité des cas, il est pratiquement obligatoire de relancer.
Selon le site buzznessinfo.com, la probabilité de susciter un intérêt est de 22% au 1er email , elle baisse ensuite pour remonter au 7e envoi.
Je vous propose de voir ensemble quelques profils à relancer

Profil n°1 – L’étourdi

Il pensait l’avoir fait mais non.
Sans relance, ce prospect est perdu d’avance.
Écrire plusieurs messages de prospection est donc obligatoire pour réussir à le transformer en client.

Profil n°2 – Le procrastinateur

Il remet au lendemain, les actions à accomplir.
Les seules solutions pour le pousser à l’action sont de lui indiquer une échéance ou la peur de perdre.
En travaillant vos emails sur ces 2 axes, vous optimisez les chances de passage à l’action.

Le procrastinateur réagit rarement à un premier appel, c’est pourquoi il est important de réaliser des relances.

Profil n°3 – Le pressé

En ce moment, il n’a pas le temps.
Second cas, il n’a pas vu votre message.
Les relances sont réalisées pour attirer son attention.
Soyez bref, expliquez succinctement le problème et la solution.

Profil n°4 – Le rigoureux

Il est intéressé mais ce n’est pas le bon moment.
Pour l’identifier, sur les 2 dernières relances, vous lui demandez d’effectuer une action super simple s’il souhaite rester dans la liste.
Par exemple, s’inscrire à la newsletter de la société.

Profil n°5 – Le destinataire non décisionnaire

Il est intéressé mais il n’a aucun pouvoir de décision.
Les arguments de l’email sont différents entre un utilisateur et un acheteur.

Pour un utilisateur, la simplicité, la qualité d’un produit est primordiale.
Tandis que l’acheteur sera plus axé vers le prix.

Il est essentiel de convaincre l’utilisateur.
Il sera un puissant allié pour à son tour appuyer la décision de l’acheteur.

Les relances lui donnent des éléments pour le convaincre et dialoguer avec le décisionnaire.  

Il existe bien sûr, d’autres profils comme le sécuritaire qui a besoin de plus d’informations mais ces 5 profils vous donnent déjà un très bon aperçu de pourquoi il est nécessaire de relancer.

Dangers et opportunités des relances en prospection

II Les opportunités de réaliser des relances d’e-mailing de prospection

En relançant, vous maximisez vos chances de vendre.

II.1 Le bon timing de l’e-mailing de prospection

L’heure, le jour ou la date d’envoi ne sont pas optimaux.
Tout d’abord, le 1er cold email ou le message de prospection n’a pas été vu.
Une autre piste, le sujet intéresse mais c’est encore trop tôt.
Dans ces 2 cas, les relances sont nécessaires.

II.2 La modification du levier psychologique pour la relance

Nous l’avons vu avec le profil décisionnaire, parler du prix tout de suite ne servira à rien.
Il est donc important de bien connaître sa cible, ses peurs, ses problèmes et son secteur pour y apporter une solution de plus pertinente.
Votre 1er email apporte de la valeur à votre destinataire.

Vous écrivez ensuite une relance axée sur la nouveauté.
Vos commandes suite à ce cold email doublent.
Contrairement à une idée reçue, une relance engendre parfois des recettes supérieures à un email précédent.

II.3 La justification de la relance d’un e-mailing de prospection

Nos amis américains sont très forts à ce petit jeu.
Relancer constitue une opportunité mais encore faut-il trouver un prétexte pour le faire.
Aux USA, vous trouverez, par exemple, le prétexte de la baisse de prix due à un contrôle fiscal.
Vous faites donc une superbe affaire !

Réfléchissez toujours à la justification de la relance.
En règle générale, c’est un argument qui apporte de la valeur au destinataire.

II.4 Le changement de l’appel à l’action entre les différentes relances

La proposition de l’appel à l’action change :

  • le 1er message propose un appel téléphonique,
  • le 2e email de prospection concerne un audit synthétique du problème,
  • le 3e cold email est une rencontre physique.

Enfin, il est possible de varier aussi la forme de l’appel à l’action :

  • dans le 1er message, c’est un lien en clair.
  • dans la 1re relance, un texte cache le lien.

Évitez de changer plusieurs paramètres à la fois.
Il est essentiel de bien identifier à terme ce qui marche et ce qui ne fonctionne pas.

II.5 La construction de la notoriété

On le voit avec les marques du grand public comme Coca, Nike…
Elles continuent à recourir à de la publicité pour construire la marque, éviter l’oubli.

Les relances sont un excellent moteur pour conserver le contact.
Le jour où le destinataire a un besoin, il se souviendra de vous.

III Quels sont les 5 principaux dangers rencontrés lors de ces relances ?

Je vous propose de réfléchir aux principaux dangers qui se profilent suite à des relances d’emails de prospection.

III.1 La pression marketing et les relances d’e-mailing de prospection

C’est une des questions clés des relances en email marketing.

Jusqu’à combien de relances peut-on effectuer ?

Cette interrogation renvoie à la notion de pression marketing.
La désinscription, la baisse des ouvertures sont un bon indicateur d’arrêt.
Évitez d’irriter le destinataire.

5 relances est une bonne moyenne. Vous pouvez en tenter 7 selon le comportement de vos prospects.
Au-delà, vous prenez un risque concernant votre délivrabilité.

III.2 La problématique du passage en spam

Lorsque la pression est trop forte, certains destinataires vont appuyer sur le bouton spam.
Le risque encouru peut aller jusqu’au blacklistage du domaine d’envoi.
Soyez prudent.
Le destinataire est toujours à un clic de souris du bouton spam.

Les dangers des relances des emails de prospection

III.3 Un message tronqué

Même dans un  univers professionnel, l’environnement Gmail est utilisé.
Gmail tronque un message de plus de 102 ko sur un ordinateur ou 20 ko sur un mobile.
Lorsque le message de relance est identique au précédent, les 2 messages sont considérés comme un seul message.

Le risque de l’email tronqué vient du désabonnement.
Pour se désinscrire, vous cliquez tout d’abord sur le lien « afficher l’intégralité du message ».
Ensuite, le destinataire parcourt le message pour trouver le lien de désinscription situé en fin.
Cette difficulté de se désinscrire amène souvent un taux d’appui sur le bouton spam plus important.

III.4 L’erreur de cible

Votre destinataire n’est pas intéressé au niveau de l’offre.
Par exemple, vous tentez de vendre une voiture à une personne seule sans permis.
C’est une mission quasiment impossible.

Second cas, un jeune de 20 ans reçoit une offre de soutien scolaire pour ses enfants.
Ces 2 cas absurdes sont extrêmes mais ils ne sont pas rares.
Les relances vont alors attiser la tension entre le destinataire et l’expéditeur.
Dans ce contexte, elles dégradent fortement l’image de l’annonceur.

III.5 La perte d’une commande à cause d’une fréquence d’envoi inappropriée

La personne est intéressée.
Néanmoins, elle trouve la pression des emails de prospection trop forte.
Elle ne donne donc pas suite.

Certains acheteurs veulent prendre leur temps avant de passer à l’acte d’achat.
Pensez alors à espacer vos envois.  

Conclusion sur les relances des e-mailings de prospection

Les relances d’e-mails de prospection comportent comme nous l’avons vu à la fois des dangers et des opportunités.

En évitant les pièges potentiels et en mettant en œuvre des stratégies efficaces, il est tout à fait possible d’optimiser les résultats de vos relances.

FAQ – Les 3 questions indispensables à se poser lors de relances d’e-mailings de prospection

Quel est le moment le plus opportun pour écrire à mon prospect ?

En univers professionnel lorsque l’on ne connaît pas les habitudes de son prospect, la période du mardi au jeudi entre 9 h et 14 h est à privilégier.

Autrement, le meilleur moment dépend de la connaissance des habitudes de votre prospect.

À quelle fréquence dois-je relancer ?

Le temps minimum entre 2 messages est de 3 jours, certains messages ne se sont pas ouverts tout de suite.
Pour la période maximale, elle est de 10 jours ouvrés.
Ensuite, la personne a toutes les chances de ne plus se souvenir de vos envois.
Dans tous les cas, il vaut mieux rappeler à vos prospects que vous leur avez déjà écrit.

Dois-je écrire des messages spécifiques de relance de prospection ?

Il est essentiel de réécrire ses messages pour maximiser ses chances de réussite.
En cas de manque de temps, le simple changement de l’objet est une solution.
Mais, comme nous l’avons vu réécrire entièrement un message permet de changer de levier psychologique, d’insister sur un nouveau point…

Bonne prospection !
Merci de vos commentaires et de vos remarques sur le sujet.

Pour poursuivre la réflexion

Exemple Commenté Email de Prospection

2 réflexions sur “Dangers et opportunités des relances d’un e-mailing de prospection”

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