Les relances interpellent.
Il est tentant de relancer pour pousser à l’action souhaitée.
D’un autre côté, elles sont dangereuses.
Une pression jugée trop forte implique des appuis sur le bouton spam, des désinscriptions.
Le succès se trouve donc dans le bon dosage entre ces 2 composantes.
Je vous propose au cours de cet article d’aborder les sujets suivants :
- pourquoi faut-il relancer ?
- dans quels cas, les relances sont-elles à éviter ?
- quel est le nombre maximal de relances ?
- existe-t-il une fréquence constante ?
- faut-il être constant dans son heure d’envoi ?
- à quel moment utiliser l’urgence ?
- une relance sur la globalité de la liste ou sur une partie ?
- pourquoi une relance est-elle susceptible de donner de meilleurs résultats ?
- comment utiliser la notion de prétexte ?
- un contenu identique ou une réécriture ?
I Pourquoi faut-il relancer ?
Un emailing a toujours un objectif.
Vous lancez une enquête, vous vendez un produit avec une offre limitée… les relances sont à étudier.
Les destinataires oublient, remettent à une autre fois, n’ont pas vu le message…
Toutes les objections n’ont pas trouvé une réponse.
Ce n’est pas le moment (manque de temps, d’argent…).
Le levier utilisé dans le message ne parle pas à votre destinataire : il est tourné vers le confort et vous avez plutôt flatté son ego dans le message.
II Dans quels cas, les relances sont-elles à éviter ?
Tout dépend de la criticité de l’offre.
Prenons le cas d’un simple témoignage écrit d’un client.
Il a exprimé sa satisfaction sur votre offre.
Pourtant, il ne répond pas à votre demande pour un témoignage.
Il est tout à fait possible que cette personne n’ait pas vu votre message.
D’autres clients vont faire des témoignages, vous essayerez plus tard.
N’insistez pas à l’instant présent.
2e cas, la promotion de l’enquête annuelle de satisfaction.
Vous envoyez un message dédié à l’enquête.
Ensuite, vous mettez un entrefilet dans votre envoi habituel.
Mais vous n’effectuez pas une relance spéciale.
Les relances sur une enquête s’effectuent pour une enquête légale. Par exemple, vous récupérez des données pour une certification.
Pour une enquête de satisfaction, le sujet n’est pas critique.
Dans le cadre d’une prospection, les relances sont essentielles, le site sellsy indique : 40 % des commerciaux abandonnent après la 1re relance.
III Quel est le nombre maximal de relances ?
Tout dépend du sujet traité.
Vous répondez à des objections, vous envoyez des messages pour y répondre totalement.
En règle générale, il est rare de dépasser 7 relances.
La moyenne se situe vers les 4.
Dans tous les cas, si vous recevez des plaintes, stoppez les relances.
IV Existe-il une fréquence constante ?
3 cas sont possibles :
- Vous adoptez la fréquence habituelle de vos envois lorsqu’elle est pertinente avec l’offre proposée.
- Vous optez pour une fréquence plus soutenue, puis vous diminuez la pression et vous finissez par une pression plus accrue car l’offre part. La fréquence est donc variable.
- La pression s’accroît tout au long des relances, là encore, la fréquence est variable.
Lors d’une fréquence variable, vous risquez d’avoir des problèmes de délivrabilité. Les filtres antispam aiment les envois réguliers.
Surveillez donc les éventuels blocages.
V Faut-il être constant dans son heure d’envoi ?
Vous restez sur votre fréquence habituelle, dans ce cas, vous conservez votre heure d’envoi habituelle.
Par contre, lorsque la fréquence change, il est intéressant de tester des heures d’envoi différentes.
En B2B, vous pouvez tester des heures jusqu’à 14 h.
Les messages lus et traités en fin de journée sont essentiellement les urgences.
Pour approfondir le sujet : Quel est le meilleur moment d’envoi d’un emailing ?
VI À quel moment utiliser l’urgence ?
L’urgence s’utilise sur les derniers messages essentiellement.
Certaines personnes agissent lorsque l’action connaît une date de fin.
Dans le cas de ventes, il existe souvent un lien entre les clients les moins fidèles et les acheteurs du dernier moment.
Exemple du cas des indécis, ils sautent le pas, mais finissent par le regretter.
VII Une relance sur la globalité de la liste ou sur une partie ?
C’est évident, mais il faut absolument enlever les personnes qui ont déjà fait l’action.
Rien de plus énervant que de recevoir une offre à laquelle vous avez déjà souscrit.
Ensuite, il faut vous dire que les statistiques ne sont pas fiables à 100 %.
Certains « ouvreurs’ n’ont jamais ouvert et inversement.
Pour les clics, certains d’entre eux proviennent des filtres.
Le plus simple est de relancer sur la globalité, surtout, si le contenu du message est entièrement différent du message précédent.
VIII Pourquoi une relance est-elle susceptible de donner de meilleurs résultats ?
Je vous propose le cas d’une objection.
L’utilisation du produit proposé permet de gagner du temps.
Par contre, de nombreux destinataires s’interrogent sur la qualité suite à cette réduction du temps.
Vous prouvez que la qualité demeure.
L’objection est majeure, elle entraîne donc plus de ventes, comparée aux messages précédents.
IX Comment utiliser la notion de prétexte ?
La notion de prétexte est utilisée lorsque vous changez quelque chose dans l’offre initiale.
Par exemple, vous prolongez l’offre, il faut expliquer pourquoi ?
Vous décidez d’offrir un cadeau complémentaire. Les premiers acheteurs ont vu une faille et vous avez décidé de la résoudre…
Toute modification est à expliquer pour en tirer le meilleur parti.https://blue-emailing.com/email-vente-efficace/
Pour approfondir le sujet : Comment écrire un emailing de vente efficace ?
X. Un contenu identique ou une réécriture
Pour optimiser le passage des filtres, il vaut mieux toujours réécrire.
Vous n’avez pas le temps.
Dans ce cas, une astuce consiste à changer l’objet.
Un message identique est expédié à la rigueur 2 fois, mais jamais 3.
Conclusion sur l’optimisation des relances
Le sujet des relances est complexe, il est couplé au passage des filtres.
La 1re question à vous poser est de savoir quelle est la valeur ajoutée pour vous d’une relance ?
Est-elle indispensable ?
La réponse est positive, dans ce cas, établissez votre nombre de relances, écrivez vos messages et procédez à l’envoi.
Vous constatez une pression trop forte : des plaintes surviennent.
Il est nécessaire de stopper les relances.
Autrement, vous continuez jusqu’à la fin de vos messages.
Merci d’avoir lu cet article jusqu’à la fin.
Découvrez 21 astuces sur la lisibilité de vos e-mailings
Merci pour cet article. En effet, la relance est une étape qui doit être subtile. On a d’un côté le syndrôme, j’ai le temps je ferai ça plus tard. La relance est bien venue. et de l’autre les relances trop insistantes qui finissent par gonfler. J’ai eu le cas dernièrement et ça a eu l’effet inverse. Désinscription
Merci Freddy pour ce retour complet.
La valeur du contenu est aussi très important.
Diane
Je me pose toujours des questions pour les relances liées à mes devis. A quelle heure, au bout de combien de temps, c’est toujours un peu compliqué. Mail ou appel. C’est des questions qui sont en effet intéressantes. Merci pour ces bonnes astuces
Bonjour Virginie
merci pour le commentaire.
pour le type de relance, tout dépend, du canal privilégié du prospect.
Vous pouvez commencer par de l’email et finir par du téléphone quand vous ne savez pas.
Pour le temps, tout dépend de l’urgence du projet et du nombre de décisionnaires.
Vous devez néanmoins faire une 1re relance dans les 7 jours ouvrés.
Pour l’heure, en général avant 14 h pour l’email.
Toutes ces réponses sont dans votre fiche persona emailing.
https://blue-emailing.com/persona-emailing-b2b/
Diane
Merci !
Merci Diane d’apporter à chaque fois de la valeur pour sa stratégie d’emailing. Je me pose souvent la question de la relance car je n’ai pas toujours le taux de réponse que j’attends.
Mais avant de relancer, comme tu le suggères, il faut se questionner sur son objectif dans le premier email. Est-ce que cela vaut le coup de relancer ? Quand je dois le faire ?
Je retiens le fait de relancer un maximum de 4 fois, de ré-écrire l’email initial plutôt qu’un simple copié-collé et changer l’heure de la relance.
Merci !
Merci Guillaume, la relance amène de la valeur à son destinataire.
L’objectif est essentiel.
Diane
Merci pour ces explications. Souvent je me pose la question de faire une relance pour certains e-mailing, tu as su éclairer ma lanterne. Il n’y a plus qu’à mettre en application pour les prochains et surtout bien poser l’objectif de mon mailing avant tout.
Article très utile pour comprendre l’art délicat de la relance par e-mail ! Avec ces conseils, je suis sûr de pouvoir améliorer mes campagnes d’emailing sans être trop insistant. Merci pour ces astuces précieuses !
Merci pour cet article. De manière générale, j’ai du mal à relancer, même si je mesure bien que c’est important. Grâce à cet article je me sens un peu plus sûre de moi et de la méthode )à suivre!
Je tenais à vous remercier chaleureusement pour cet article extrêmement instructif sur l’optimisation des relances par e-mail. Votre expertise en marketing par e-mail est clairement mise en évidence dans ce contenu détaillé.
Ce que j’ai particulièrement apprécié, ce sont les stratégies concrètes que vous avez partagées pour améliorer l’efficacité des relances par e-mail. Vos conseils sur la personnalisation des messages, la segmentation de la liste de diffusion et la mise en place d’un planning de relances sont des informations précieuses pour toute personne travaillant dans le domaine du marketing.
De plus, vous avez réussi à rendre un sujet potentiellement technique très accessible grâce à une explication claire et à des exemples concrets. Cela montre votre souci de fournir des informations pratiques et exploitables à vos lecteurs.
L’accent que vous avez mis sur l’importance de la relation avec les abonnés et la nécessité de créer des e-mails pertinents et engageants est tout à fait pertinent. Cela montre que vous comprenez l’importance de la qualité par rapport à la quantité dans le marketing par e-mail.
Enfin, votre conclusion encourageante sur la manière dont l’optimisation des relances peut entraîner une augmentation significative du taux de conversion est très motivante.
Merci encore pour cet excellent article, et j’attends avec impatience de lire davantage de conseils et de stratégies de votre part à l’avenir.