C’est une phrase que l’on entend souvent parmi ceux qui font des campagnes d’emailing :
je ne comprends pas, les commandes ne sont pas au rendez-vous.
Puis cette question vient ensuite :
Comment faire pour générer des ventes ?
Je vous propose d’explorer 5 pistes afin de développer vos ventes :
- la croissance de la liste,
- le nettoyage de la liste,
- la rédaction des messages,
- la compréhension des statistiques,
- l’approche multicanale
Après avoir investigué ces domaines, vous avez toutes les chances d’assister au décollage de vos ventes…
I Piste n°1 – La croissance de la liste
La liste est bien en croissance, vous rentrez des contacts en un flot continu et pourtant vos ventes sont en berne.
Prenons le cas tout simple d’un éditeur de logiciel en ligne.
Ce dernier propose de tester gratuitement pendant 15 jours sa solution.
De nombreuses personnes s’inscrivent, leur action s’arrête à ce stade.
La solution cible les sociétés de 50 collaborateurs et plus.
Une astuce est de demander une adresse professionnelle lors de l’inscription et d’interdire les adresses personnelles.
La croissance de la liste est moindre.
Les adresses sont plus qualitatives, vos messages connaissent une meilleure délivrabilité.
Conclusion : toute liste a besoin de sang neuf. Mais la qualité prime toujours sur la quantité.
II Piste n°2 – Nettoyer la liste
Vous n’y pouvez rien, une liste vit, vos contacts ne sont pas liés à votre thématique à perpétuité.
Les inactifs sont à débusquer au plus vite.
Tout dépend bien sûr de votre fréquence.
Aucune ouverture, aucun clic sur les 10 ou 12 dernières campagnes, il est essentiel de réengager vos inactifs.
Le nombre de messages de réengagement varie entre 1 et 4.
Ensuite, sans nouvelle de leur part, ces adresses sont supprimées.
Conclusion : vous perdez là encore des contacts et vos messages passent mieux.
Les contacts intéressés reçoivent vos envois.
Une astuce est d’utiliser des séquences de bienvenue lors de l’inscription sur la liste.
Les séquences de messages sont revues très souvent dans un souci d’amélioration constante. Elles débutent la relation, la fortifient et vous êtes ainsi en mesure de diminuer le nombre de vos inactifs.
Pour approfondir le sujet : 8 questions à se poser avant d’écrire un email de bienvenue
III Piste n°3 – La rédaction des messages
Écrire de bons messages de vente est un véritable art.
Pensez à varier leur type :
- réponse à une question,
- histoire,
- opinion controversée,
- retour d’expérience,
- citation…
Il existe plusieurs dizaines de possibilités.
La curiosité est aussi un excellent vecteur de vente.
Conclusion : le contenu à valeur ajoutée se transmet, vous développez votre liste et vos ventes.
Lorsque vous évoquez un problème dans vos messages qui fait écho à celui de votre liste, vous vendez.
La qualité prime toujours sur la quantité. Et dans ce cas, il est possible d’allier les 2.
Plus vous expédiez d’emails de valeur, plus vous générez des ventes.
IV Piste n°4 – La compréhension des statistiques
Les statistiques sont un des pièges de l’email marketing.
Il arrive même parfois à certains experts de s’y perdre.
Je vous propose de prendre le cas de Louis, un responsable marketing.
Il vient de présenter les statistiques de ces dernières campagnes d’emailing à sa direction.
C’est incompréhensible, ces 3 dernières campagnes ont généré des taux de clic, 3 fois supérieurs aux précédentes et les ventes ont aussi été divisés par 3.
Comment expliquer un tel contexte ?
La réponse est simple.
En B2B, les filtres antispam jouent les trouble-fête.
Le phishing est très présent, les filtres se sont amusés à cliquer pour identifier les liens frauduleux et ils ont faussé le jeu.
Conclusion : tout expert en email marketing avertit ses clients sur les dangers de la lecture des statistiques.
Sur des situations bizarres, taux d’ouverture bas et ventes au rendez-vous, il existe toujours une explication.
L’expert reste la meilleure solution pour éviter les biais des analyses.
Pour approfondir le sujet : Audit de statistiques d’emailing avec l’Intelligence Artificielle : présence d’hallucinations ?
V Piste n°5 – L’approche multicanale
Les campagnes d’emailing sont un excellent moyen de vendre.
Cependant, il est tout à fait possible de mixer les canaux pour les optimiser.
Par exemple, le canal email est utilisé pour obtenir un rendez-vous téléphonique.
L’appel vient finaliser la vente.
Il est aussi possible de coupler l’emailing et le rendez-vous physique.
Conclusion : votre 1er objectif est de vérifier si l’intégralité de la vente s’effectue avec des campagnes d’emailing.
Ou au contraire, une approche multicanale est-elle souhaitable ?
Conclusion sur comment améliorer ses ventes et générer des ventes ?
Ces 5 pistes ne possèdent pas le même niveau de complexité.
La rédaction et la lecture des statistiques sont les compétences les plus difficiles à obtenir. Elles s’acquièrent progressivement à travers l’étude de nombreux exemples et un accompagnement d’un expert.
Sans l’aide d’un spécialiste, la constitution et le nettoyage de la liste, l’approche multicanale sont à privilégier dans un 1er temps.
Pour conclure, pour générer des ventes, l’offre de qualité et le développement d’une cible concernée sont indispensables pour vendre avec des campagnes d’emailing durable et responsable.
Merci d’avoir lu cet article jusqu’à la fin.
Excellentes campagnes
Comment vendre avec les 7 péchés capitaux ?
Merci pour ces précieux conseils une nouvelle fois.
Il faut que je purge ma liste de mon côté, je ne l’ai pas encore fait mais ça s’avère nécessaire maintenant 😉
A bientôt et bonne année !
Merci Flore, très bonne année et plein de succès pour le lancement de ta formation.
Merci pour ces conseils. En effet, les statistiques peuvent être piégeux. On peut souvent interpréter les chiffres avec sa lecture et non pas d’une manière neutre.