Le canal email offre de nombreuses opportunités.
Une d’entre elles concerne le domaine de la preuve sociale.
Il est tout à fait normal de l’occulter.
La réflexion la plus courante reste d’informer ou de vendre en direct avec des emailings.
Je vous propose donc de sortir des sentiers battus :
- tout d’abord d’évoquer l’histoire du Pont Eads et de sa preuve de résistance,
- de découvrir 7 preuves sociales,
- de voir comment les mettre en place avec le canal email,
- de comprendre ensemble le persona emailing,
- et de conclure sur le sujet.
I La preuve de la résistance d’un pont
Un voyage à la fois dans le temps et dans l’espace, vous tente-t-il ?
1874, Saint Louis dans le Missouri, pendant 7 ans, un pont a été en construction pour relier les 2 rives, une véritable prouesse technique.
C’est une 1re étape.
La 2e, il faut désormais qu’il soit emprunté.
Une locomotive a testé son poids, la preuve de résistance est là.
Andrew Carnegie, le roi de l’acier, qui participe au projet, voit des hésitations, des peurs à l’emprunter.
Il amène un éléphant pour le traverser.
Soyez patient, je vous explique dans le paragraphe sur le persona emailing pourquoi l’éléphant gagne contre la locomotive.
Il existe de nombreuses preuves sociales, j’en ai décortiqué 7.
I.1 Les chiffres et les nombres
Industrie, informatique, IA… vous êtes dans le monde des chiffres et des nombres.
Par exemple, une statistique fait vendre si elle est bien amenée et bien sûr crédible.
Pensez d’ailleurs à les référencer et à les conserver lors de vos lectures.
Le nombre de clients, de vues, de followers… sont d’autres pistes.
Les nombres participent au succès d’une entreprise.
I.2 Les références clients
Vous travaillez pour Google, des entreprises du CAC 40.
Ces clients prestigieux vous mettent sur un piédestal.
Certaines références bénéficient d’une aura particulière.
Mais les références d’un secteur particulier sont très bénéfiques également.
Vous disposez de nombreux clients dans un domaine, c’est un avantage certain.
Vous connaissez leur problème à fond, leur langage…
I.3 Les résultats clients
Leur mise en pratique est assez simple.
Vous commercialisez, par exemple, une solution logicielle de signature électronique.
Un résultat concerne le nombre de contrats signés (leur croissance), la réduction du temps de signature…
Des retours quantifiés sont toujours de bonne augure.
I.4 Les cas clients
En B2B, les cas clients sont très recherchés.
Ils donnent des idées de résultats.
Cette entreprise a pu réaliser ceci ou cela.
De notre côté, nous pouvons aussi le réaliser.
I.5 Les médias
De la presse locale à l’internationale, une citation dans un article accorde de la crédibilité.
Les articles ne sont pas souvent synonymes de ventes directes.
Néanmoins, ils sont un excellent support pour de l’indirect.
Il est aussi possible d’envoyer des communiqués de presse à des journalistes pour vous faire connaître.
I.6 Les conférences, les interviews
Vous intervenez durant une table ronde, vous accordez une interview…
Ces moments constituent des preuves sociales de votre expertise.
Dans ce cadre, l’emailing est un allié de poids pour promouvoir et communiquer.
I.7 Le témoignage client
Le client écrit ou parle avec ses mots.
Pour un prospect, c’est une excellente source pour y reconnaître sa propre situation, y puiser des idées…
Il est intéressant d’étudier ces 7 preuves sociales sous l’angle de l’email marketing.
Lors de l’envoi de vos messages, pensez à y intégrer des chiffres.
Ils les crédibilisent, soyez le plus précis possible.
Par exemple, un taux d’ouverture de 22,52 % est plus pertinent qu’un taux de 22 %.
La quantification est souvent nécessaire, pour une approche commune.
Par exemple, je vous parle de listes d’emails conséquentes.
Pour certains, 10 000 emails est une belle liste.
Pour d’autres, c’est juste une liste.
ll est aussi possible de communiquer sur des followers, un nombre de vues…
III.2 Les références clients
L’emailing est susceptible de prouver votre expertise par rapport à un secteur d’activité.
Par exemple, vous disposez d’une liste de références dans un domaine : 50 agences web clients.
Dans le message, vous indiquez travailler avec 50 agences et vous nommez 4 à 5 références.
Le mieux est de segmenter sa liste et d’envoyer ce message à des prospects de type agence.
Vous prouvez ainsi votre expertise.
III.3 Les résultats clients
Votre offre met en évidence des résultats rapides.
Il est important de communiquer sur ce sujet.
En règle générale, un client professionnel a un objectif ou un problème à résoudre.
Selon sa complexité, il est prêt à obtenir des résultats sur une période de plusieurs mois.
Mais vous vendrez mieux, s’il peut espérer des résultats intermédiaires rapides.
Pensez à communiquer ces résultats à vos prospects et même à vos clients pour qu’ils jugent leur performance.
III.4 Les cas clients
Ils sont plus longs à réaliser, il est nécessaire de bloquer une période de temps pour les élaborer.
Par contre, dans le monde professionnel, ils sont très recherchés.
Vous pouvez les inclure dans une séquence de bienvenue.
Pour approfondir le sujet: les 8 questions à se poser avant d’écrire un email de bienvenue
III.5 Les médias
Un article donne du poids à votre réputation.
Un journal en ligne ou papier, vous a mentionné.
C’est une excellente opportunité de message.
Vous pouvez même commenter cet écrit et inclure en citation des passages.
Il est aussi possible d’envoyer de l’information aux médias pour qu’elle soit reprise dans des articles.
III.6 Les conférences, les interviews
L’email est utile dans 2 cas.
Pour une promotion de l’événement lorsque c’est possible.
Certains clients ou prospects sont susceptibles d’y participer.
Une fois, l’événement passé, il est possible de promouvoir son « replay » lorsqu’il existe.
Là encore, l’inclure dans une séquence de bienvenue est une possibilité.
III.7 Le témoignage client
Il est utile à vos prospects, les rassure et est en mesure de répondre à des objections avec ses mots.
L’email est aussi utile pour récupérer des témoignages.
Il intervient pour les promouvoir.
IV Le persona emailing
Vous êtes prêt pour découvrir la différence entre la locomotive et l’éléphant.
Pour un esprit scientifique, la locomotive reste la meilleure preuve.
Par contre, l’utilisation du pont concerne une population très large.
Or, dans la croyance populaire, un éléphant ne s’aventure pas sur un pont s’il existe un risque de solidité.
Carnergie a bien compris sa cible, d’où le passage de l’éléphant.
Pour aboutir au succès en email marketing, il est essentiel de bien comprendre sa cible et de construire son persona emailing :
- Quels sont les types de message à envoyer ?
- Quelle est la longueur optimale ?
- Quels sont les jours et les heures d’envoi à privilégier ?
….
Pour approfondir le sujet: Persona emailing B2B – 10 critères à découvrir
L’emailing est un canal souvent sous-exploité dans son utilisation.
La preuve sociale constitue une des applications possibles.
Dans certains cas, le témoignage, l’utilisation du canal email est double.
Il récupère et diffuse les témoignages.
La pertinence du canal résulte dans la bonne compréhension du persona emailing.
Il est alors excellent sur toute la chaîne : prospection, information, vente…
Merci pour la lecture de cet article
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