Cet article participe à l’évènement Inter Blogueurs du site Objectif-infopreneur pour un événement intitulé :
3 conseils pour vous lancer dans l’infoprenariat.
Je recommande sur ce site, l’article intitulé – 14 outils d’intelligence artificielle pour votre business en ligne.
Le contenu est roi
USA – 1996, une citation d’un patron de l’informatique:
Je pense que c’est par le contenu que viendra une grande partie de la véritable monétisation de l’Internet, tout comme cela a été le cas par le passé avec la radiodiffusion.
Le nom de cet entrepreneur : Bill Gates,
Cette phrase provient de son essai : content is king.
Et, ces mots très répandus dont l’auteur n’est pas toujours connu, s’est bien révélée exacte.
Bill Gates a été un excellent visionnaire.
Depuis, cette citation a été complétée, le roi a trouvé sa reine :
le contenu est roi, mais la distribution est reine.
Produire constitue la 1re étape, vendre la 2e.
Les données de la Fevad – Fédération du commerce et de la vente à distance
L’organisation publie chaque trimestre des statistiques sur les ventes en ligne.
Je vous prends celle du début d’année car elle traite à la fois des ventes de services et de produits.
En France, sur le 1er trimestre 2023, le total des ventes de produits et de services s’est élevé à 39,2 milliards (une croissance de 20,2% sur un an).
Néanmoins, tous les produits et services ne bénéficient pas de cette progression.
En fait, les ventes de services expliquent en quasi-totalité cette croissance.
Tandis que la vente de produits stagne.
Conclusion : les infoproduits ont un bel avenir devant eux.
Néanmoins, il reste un problème à résoudre :
comment les vendre efficacement avec des campagnes d’emailing ?
Et pour y répondre, je vous propose d’explorer :
- les 4 grandes typologies d’acheteurs,
- les campagnes d’emailing à envoyer selon les profils,
- les 3 conseils à en retirer.
I. Les 4 grandes typologies d’acheteurs ou de personae buyer
Lorsque vous lancez un infoproduit, il est essentiel d’étudier le profil de vos prospects.
I.1 Profil n°1 – Monsieur ou Madame Sansouci
C’est un profil facile, les « Sansouci » ont un problème ou un désir à combler.
Et ils n’ont pas ou plus d’objection à traiter.
Les causes sont multiples :
- un tiers a parlé du service,
- ils sont sur votre liste depuis longtemps,
- ils sont un peu paresseux…
Ils sont prêts à acheter et pour certains comme les paresseux à prendre des risques.
Des utilisateurs du CPF sont parfois dans cette catégorie et ils abandonnent très vite.
C’est un cas défavorable du secteur de la formation en ligne.
I.2 Profil n°2 – Monsieur ou Madame Réflexion
Les « Réflexion » sont conscients d’une partie ou de la totalité du problème.
Des objections, des peurs attendent encore une réponse.
Ils ne sont donc pas prêts à acheter votre produit tout de suite.
Lorsque ces objections, ces peurs auront volé en éclats, l’achat est rendu possible.
I.3 Profil n°3 – Monsieur ou Madame Sherlock
Les « Sherlock » sont bien conscients de leur problème ou de leur objectif.
Par contre, ils sont dubitatifs sur comment le résoudre.
Marc, un ami entrepreneur d’une Madame Sherlock, suit une formation pour mieux référencer son site Internet.
Néanmoins, ses ventes concernent des particuliers.
Tandis que Madame Sherlock assure le poste de responsable marketing au sein d’un éditeur de logiciels.
Ses stratégies sont-elles applicables à son business ?
Elle doute, doute…
I.4 Profil n°4 – Monsieur ou Madame Enpiste
Les « Enpiste » ont conscience qu’ils doivent agir.
Pourtant, ils ont du mal à passer à l’action.
Ils n’arrivent pas à se décider.
Quelques unes des réflexions de cette catégorie :
- il est trop tôt ou trop tard ;
- je ne vais pas y arriver;
- je manque de temps…
Bref, cette catégorie est toujours dans l’expectative.
II. Les campagnes d’emailing à réaliser selon votre persona buyer
Chacun de ces profils précédents attend des messages différents.
II.1 Les messages pour Monsieur ou Madame Sansouci
Cette cible, tout le monde la réclame, excepté les touristes venus du financement CPF.
Les emailings à envoyer sont très simples :
- description de l’offre,
- prix,
- lien pour l’achat.
Les messages sont rapides à lire et comprennent les éléments essentiels.
Pour passer la commande, tout a été facilité, 2 options possibles :
- le destinataire clique et il est redirigé tout de suite vers le paiement ;
- la page de ventes comprend une possibilité d’achat avant la ligne de flottaison.
Essayez de réduire au maximum, le nombre de clics ou le recours à un défilement d’écran.
Selon le prix du produit, il est possible d’y inclure ou non un bonus.
Et bien sûr, des relances sont à prévoir.
Madame Sansouci a pris quelques jours de congés.
Elle a manqué votre offre sans s’en apercevoir.
Sans relance, vous perdez cette vente.
II.2 Les campagnes pour Monsieur ou Madame Réflexion
Les « Réflexions » ont besoin d’information sur le problème ou l’objectif à atteindre.
Les messages explicitent donc les résultats obtenus, le problème solutionné…
Enfin, vous écrivez une série d’emailings pour répondre aux objections, aux peurs.
Le client commande lorsqu’il est totalement convaincu et rassuré.
Il est possible de mixer un webinar et des emailings pour renforcer le message véhiculé.
II.3 Les envois de campagnes pour Monsieur ou Madame Sherlock
Les « Sherlock » appartiennent à la catégorie des sécuritaires du SONCAS.
Ils ont besoin d’être rassurés, de constater que des cibles identiques ont réussi..
Les messages comprennent donc des statistiques, des témoignages clients, des études de cas…
Vous pouvez inclure des copies d’écran du nombre de vos followers, de vos meilleurs posts…
Mettre une garantie de remboursement dans vos offres est un autre moyen de les faire passer à l’action.
Pour approfondir : SONCAS – Comment persuader vos clients d’acheter ?
I.4 Les messages pour Monsieur et Madame Enpiste
Les messages vendent une urgence, une rareté :
- l’offre disparaît au bout de…,
- des bonus sont disponibles sur une courte période,
- le prix de lancement (rareté),
- la formation a lieu une fois tous les ans…
Lorsque l’offre comprend une date de fin, ce sont généralement ceux qui se décident au tout dernier moment.
2 ou 3 messages sont envoyés le dernier jour pour rappeler la fin de l’offre.
En règle générale, ces clients sont les moins intéressants.
Attention, les doutes risquent d’apparaître de nouveau après l’achat.
Ils sont susceptibles de polluer un groupe dans le cadre d’une formation en ligne.
C’est une catégorie parfois dangereuse !
Conclusion les 3 conseils clés à retenir pour vendre des infoproduits
Je vous propose 4 idées dont un bonus pour vendre des infoproduits.
Conseil clé n°1 – connaître sa liste à fond
Pour vendre, le secret n°1 est de connaître sa liste sur le bout des doigts.
Vous l’avez vu avec les 4 profils.
Le contenu des messages à envoyer est très différent selon le profil.
Il est donc essentiel de bien comprendre son buyer persona et même d’aller plus loin avec la réalisation d’un persona emailing.
Pour approfondir : Persona emailing B2B – 10 critères à découvrir
Conseil clé n°2 – des clients de différentes valeurs
Entre les « Sansouci » et les « Enpiste », le choix est vite fait.
Les clients fidèles, respectueux sont bien sûr les meilleures pistes.
Les cibles à la recherche d’un prix toujours cassé, dubitatives, volatiles… sont à éviter.
Oui, les entreprises sont là pour vendre.
Néanmoins, chaque entreprise véhicule ses propres valeurs d’où découle sa cible de clients idéaux.
Conseil clé n°3 – l’audience
Vous lirez très souvent cette phrase : l’argent est dans la liste.
C’est à la fois vrai et faux.
Pour vendre avec de l’email marketing, vous devez avoir créé une audience.
Vos messages intéressent vos destinataires.
Ils apportent du contenu avec de la valeur et ils sont attendus.
La classe Sansouci est alors majoritaire dans votre liste.
Conseil bonus – la distribution et les partenariats
En introduction, le roi a trouvé sa reine, Madame la distribution.
Travaillez sur comment vendre vos produits au plus tôt.
Le marché de l’infoprenariat comprend de nombreuses offres.
La qualité n’est pas toujours au rendez-vous.
Il est donc important d’y prouver sa valeur.
Les partenariats entre des sociétés connexes ou même avec la concurrence sont une excellente source de développement.
Désormais, il vous reste une chose à faire : passez à l’action.
Merci d’avoir lu cet article jusqu’à la fin.
Pour poursuivre : Quelles seront les tendances du marché de l’emailing en 2023/2024 ?
Merci pour cet article . Je trouve que ton chapitre II, est particulièrement intéressant car on comprend l’importance de s’adapter à notre cible, et donc l’importance de la connaître…et cela, ce n’est pas toujours évident.
Merci pour tous ces bons conseils éclairés que je vais mettre à profit pour ma campagne de mails
Super article ! Merci car j ensuis a ce stade … Super illustration des leviers psychologuiqurs et emotionnels 👍
Merci, ça me donne de vraies pistes pour bientôt 😉
Bises
Merci pour ces précieux conseils. Je ne vends pas encore mais cela va venir et je me rends compte que je dois mieux connaître ma liste ! Je me rends bien compte qu’il faut adapter le contenu du mail au type d’acheteur !
Très intéressant de se mettre à la place de son client idéal – ou potentiel pour adapter son email de vente ! Et sa page de vente, par la même occasion… Important de penser à tous ces leviers : possibilité d’achat rapide, rassurer avec la garantie, montrer la valeur… Merci !
Concis. Merci.
Je lis toujours avec plaisir tes articles fort instructifs, merci ! Cependant là je m’interroge…Comment savoir quel type d’acheteur j’ai dans ma liste? J’ai plutôt l’impression que les 4 types peuvent se retrouver dans la liste. Bref, hyper intéressant, j’en retiens, à mon niveau, de varier les emails et donc les campagnes (un coup un webinaire / un lancement….)
Bonjour Muriel
Merci pour ton commentaire.
Pour ta liste, tu peux la segmenter à partir d’un quiz comportemental dont le résultat est l’un des 4 profils expliqués.
Les quiz sont ludiques et bien appréciés.
Pour ceux qui n’ont pas répondu, tu lances un sondage avec le contenu qu’ils attendent et quelques questions sur l’offre :
plus d’informations sur l’offre,
des témoignages…
Tu as ainsi tes segments.
Pour les non répondants, tu expédies tous les types d’emailing du plus simple au plus complexe mais tu auras peu de commandes dans cette partie de la liste.
Très bonnes réflexions
Diane
Merci pour ces éclairages. Le complément sur le quiz comportemental est intéressant cela permet finalement de segmenter ces e mails. Merci beaucoup
Merci beaucoup pour cet article super instructif ! Très interesssant de connaitre et reconnaitre les différents types d’acheteurs et savoir comment personnaliser nos emails en fonction de ça. Cela a vraiment ouvert mes yeux sur la manière de mieux vendre mes infoproduits … pour plus tard. En tout cas, c’est certain je vais prendre en compte vos conseils pour améliorer mes campagnes d’emailing. Encore merci pour ces précieux conseils !
Wow, il est super complet ton article et super compréhensible, bien vulgarisé. Merci pour ces infos auquel je penserai quand je ferai un lancement.
Bravo pour cet article très complet et informatif !
Les stratégies d’emailing que tu proposes sont très pertinentes pour maximiser les ventes d’infoproduits.
La segmentation de la liste de contacts est essentielle pour adapter les messages aux besoins de chaque profil d’acheteur